老客户增值产品销售话术900.pdfVIP

老客户增值产品销售话术 这套话术的价值  今科老客户是公司最大的资源之一。  彰显今科持续开展能力  加强与老客户的合作，更显公司效劳。  帮助客户经理业务拓展  对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化 市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功时机！那么如何 才能更好地向老客户销售增值效劳呢？在销售中有什么技巧和考前须知呢？ 销售成功的根底 1、 了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必然 熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识，或 认识不佳，首先对你“参谋〞效劳信心不强。 2、 了解增值效劳，我们只有了解我们的产品和效劳，才能清楚增值产品能给客 户带来什么眼的效劳和利益。 3、 了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状况、 部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行 动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户购置期望： （1） 客户真正需要的效劳是什么？ （2） 客户希望获得什么样的利益？ （3） 客户的付款条件。 （4） 了解市场情况。我们对 Internet 目前的国市场及未来趋势，必须加以洞 1 / 11 察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。 销售话术 一 、邀约考前须知 面对您已经见过的老客户，约访作为一种能够常用高效的营销模式。 那么如何才能有效的利用向老客户销售公司增值效劳的呢？广泛的说有以下一些考前 须知： 1、保持良好的形象。营销方式是通过来到达与客户交流的目的。特别是您要持续效 劳的老客户，虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如 果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保 持良好的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下 很好的印象。不妨在 自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下 自己的表 情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自 己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上就会轻快起来，一定要相信那边的客户 可以通过看到你的笑容。 2、制作个人脚本。脚本的容应该包括开场白， 给客户推荐增值产品的价值和卖点， 针对不同类型客户的切入话题，针对客户问题的标准答复，对目标客户的了解情 况等等。总之，这个脚本就是一套或几套引导对方对产品产生兴趣，对您建立好 感，渴望与您进展面谈的说辞。脚本准备的越完善，容越充分，在面对客户的时 候就会越有信心。 3、坚持有限目标原那么。一般而言，销售的目的是为提供登门拜访进展交易洽谈。 不要试图把所有产品都介绍给客户，不要渴望一下客户就给你开好支票。 4、积极处理反对意见。客户有所反对意见就真的代表我们没有希望了吗？恰恰相反， 客户有反对意见是很正常的，而且客户的反对意见可能正预示着成交。 那么如何处理反对意见呢？ （1） 对客户的说法表示认同 防止引起争论及对立——不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时， 客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同！ 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同； 2 / 11 有技巧的总结客户所提出的问题或防止问题，缩少被攻击面； （2） 多说“同时〞，少说“但是〞，以利婉转的答复下列问题你说的很有道理， 同时……. “我们现在解决你