顾客获利分析.ppt

為分析公司之顧客獲利能力而使用ABC來做成本分析，在此我們分 別使用4個成本庫來做分析： 在經過ABC分析之後，我們經由所得到的成本資訊再和收益做計算， 而得知淨營運收入，其中可看出大型顧客最具有獲利能力，而其後我們 再針對大型顧客中的個別顧客做分析。 在此個別分析中我們可看出除了G、H顧客之外，其他對公司而言皆 具有不錯的獲利能力，而對於不具獲利能力的顧客，我們則提出一些改 進的做法： 1.減少整備次數：可以儘量減少較複雜的生產步驟，這樣 就可以減少整備次數，因為整備通常都佔很高的成本比例。 2.改變訂單接觸方式：可使用EDI等方式來做訂單的接觸， 這樣不但具有時效性同時成本也較低。 3.改變顧客的選擇：儘量使顧客能選擇生產步驟較不繁複的 產品。 4.對顧客的額外要求索費：因為顧客的要求愈多則便會使 生產變得更複雜，而會增加公司的成本所以應對顧客的額 外要求索費，這樣同時也可達成改變顧客選擇的目的。 5.適當的激勵銷售員：要讓銷售員知道他的表現如何，對於 好的部分要給予獎勵，而對於績效不好的部分，則要給予 其激勵。 6.適當的激勵顧客：儘量去說服顧客，例如可鼓勵顧客將小 批量的訂單改變為大批量的訂單，這樣雙方都可以獲利。 7.一些顧客由外配銷：對於一些較小的顧客可使用外包等方 式，這樣可幫公司減少成本，也不會流失顧客。 顧客收入分析：追蹤顧客收入可能會因為下列的困難而不易做到 1.顧客在不同的分配通路和地理區域購買：一企業所擁有的顧客來自各層 面，他們所使用的通路以及所在的地理位置皆不盡相同，故必須深入探 詢這些利用各式各樣的通路和它們所位於不同地區的顧客加以分析。 2.分權化的購買方式：在海內外皆有分公司的企業，若母公司將採購權力 分權給其他子公司，則當這些公司，也就是說這些顧客在對你進行購買 活動時，就必須各別作CAP分析，但是如果採購權皆是母公司自己掌握 的話，則只要對母公司進行分析即可。 3.同一顧客使用多個的名字及編碼：一企業若擁有許多分公司，則各自皆 要有一個專屬的名稱及代碼，因為你必須對它們各別加以分析，所以要 清楚確認每一家不同的分公司。 4.不同顧客的賒帳或付款方式：不同的顧客其賒帳以及付款的方式都不太 一樣，必須加以確認屬於你的顧客其真正的賒帳以及付款的方式到底是 怎樣的型式。 顧客成本分析：追蹤顧客成本也可能因為下列 的因素而不易做到 1.傳統的會計系統通常只設計成去追溯有關各式各樣的產品、所在之地理 區域或所能帶來的商業的成本，對於收集關於顧客下游成本的資料，比 如企業價值鏈下游部份的行銷、配送、顧客服務等等之各種產生的成本 卻相當地缺乏。 2.許多使用公司的資源之記錄是非常缺乏的，這些資源的耗費並未被詳細 的記 錄，例如：銷售員這個月花費多少時間在客戶身上，這種記錄是 很少有的。 3.資料必須來自於整體價值鏈：顧客所對你產生的成本絕對是來自各層面 的，整體之價值鏈的每一部分之價值活動皆存在著顧客產生成本的來源， 所以在作顧客成本分析時，一定得從整體價值鏈下手。 4.有許多的成本並沒有辦法以直接的方式追溯至各別產品上，像是企業價 值鏈下游部份的行銷、配送、顧客服務等等之各種產生的成本就無法確 定地追溯到產品上，只能以不同之比例分攤至各別產品上。 環境成本 1.一個優良的企業為達成生態效益， 邁向永續發展，勢必從產品的設計、 原料的選定、污染防治 、售後服務 ，乃至於廢棄物回收的處理等等整 個生命週期 ，並且配合當地的環保法規，積極進行改善。 2.確認未來會發生的環境成本對於顧客獲利分析的發展是非常重要的，因 為任何企業所發展銷售的產品在生產階段之前或當中以及銷售給予顧客 後皆有產生環境成本的可能，故詳盡分析這些環境成本對於CAP分析是 相當重要的。 估計環境成本所面臨的問題 1.環境成本計算的重要性：如上面所說的，何企業所發展銷售的產品在生 產階段之前或當中以及銷售給予顧客後皆有產生環境成本的可能，故詳 盡分析這些環境成本是相當重要並且會遭遇許多困難，因為環境成本的 估計並不是容易的事情，其難度相當的高。 2.許多環境成本發生在產品被購買很久之後，因此，一項主要的挑戰為 將預