施炜博士经销商的战略转型和管理提升.pptxVIP

施炜博士经销商的战略转型和管理提升第1页/共41页 经销商的战略转型和管理提升第2页/共41页 3第一部分 如何判断我国未来的经济形势第3页/共41页 41．中国经济发展的3驾马车出口（外向型经济）投资——政府投资——企业投资消费（内需）第4页/共41页 52．中国经济超速发展的制约因素石油、铁矿石等资源限制土地、劳动力成本限制环境限制主导产业（房地产业）成长限制第5页/共41页 63．中国经济持续增长的内在动力工业化、城市化尚未完成；基础设施建设方兴未艾内部巨大差异和内部需求国际经济中的重新定位和进口替代的高级化第6页/共41页 7人口优势、教育优势和文化优势新兴产业崛起以及新的技术进步中的跨越式发展体制变革和结构调整东亚、东南亚地区经济一体化第7页/共41页 84．未来的经济走向从世界经济角度看，将进行长周期调整从我国经济看，将会持续较快增长，但速度会适度慢下来；过剩产能的消化需待以时日第8页/共41页 9我国经济增长方式将发生变化：技术驱动、内涵式发展我国经济结构将进行较长时期的调整：第三产业；高科技产业；城乡统筹；东西部发展第9页/共41页 105．本行业的特征2009年各类需求有所减少；2010年起有所恢复竞争更加激烈，行业整合加剧新的竞争规则将会出现；行业创新面临契机——细分化——高端化——整体化第10页/共41页 116．建陶产品渠道演变零售内涵丰富：展示、体验、设计综合化零售连锁化经销商整合与联盟知识型、技术型、方案型经销商成长第11页/共41页 127．鹰牌经销商的战略调整从做交易到做服务（做关系）从卖产品到卖方案（卖功能）从盈利目标到客户资源目标从市场随机到市场可控从粗放到精细（加大管理含量）第12页/共41页 13第二部分 严峻环境下的竞争优势第13页/共41页 141．竞争优势的含义和定位竞争优势：超越竞争对手超越的标志：为顾客持续、稳定地提供和创造价值第14页/共41页 15价值定位：顾客需求和差异于竞争对手的 双重考虑——产品差异性价值：功能，审美；技术含量 和文化含量——变化和创新速度——性价比——服务第15页/共41页 162．价值创造体系价值驱动因素价值驱动因素驱动因素驱动因素驱动因素驱动因素驱动因素第一层次第二层次第16页/共41页 17价值创造过程：价值链 ——价值链组合 ——价值链运营：提高运营效率外部价值链之上游内部价值外部价值链之下游第17页/共41页 18价值支撑 ——能力是价值的来源价 值能 力第18页/共41页 19 ——能力的构成企业治理结构、组织架构、流程及管理制度资源条件企业家素质第19页/共41页 203．经销商工程装修经营模式下取得竞争优势 的思路理解客户需求；建立客户档案参与、帮助客户设计融入客户运行流程；提供解决方案；与客户运行精准对接；全程服务第20页/共41页 21施工高质量发展与客户的关系：从交易型到伙伴型（从“领结”到“钻石”）第21页/共41页 22形成与客户关系深化的策略框架组织个人理性感性服务、沟通形态对象第22页/共41页 234．经销商零售经营模式下取得竞争优势的 思路店面管理——店址选择：将经验沉淀为店址选择的评估 体系。如商圈的潜在客户；店址辐射半径等——空间结构：店面内部的功能分区和节奏；提 高空间使用效率第23页/共41页 24——店面风格：装修的特色和亲和、互动的“店——人”关系。——店面“软”要素管理：照明、卫生等“软” 环境要素管理第24页/共41页 25服务管理——确定顾客的服务期望，超越期望，并控制 资源——建立服务品牌，提出服务主张——设计并训练服务人员的行为规范，设计“关键时刻”和“真实的瞬间”第25页/共41页 26——给一线服务人员一定授权，快速回应顾客——为顾客提供整体解决方案第26页/共41页 27顾客资源管理——逐步建立顾客档案，并对其进行A、B、C 分类，以明确重点顾客——鼓励重复购买，导入积分制，对老顾客优惠——运用直接接触手段，持续与顾客沟通——对重点顾客提供个性化，差异化的服务——借助“顾客关系管理”系统，使顾客关系管 理持久、规范第27页/共41页 28零售商广告、促销管理——零售商的“概念”定位：在顾客心中的位置——媒体的有机组合：直接的，间接的途径——现场的促销：实惠型，联谊型，咨询型，激 活型，服务型第28页/共41页 29第三部分 经销商的管理提升第29页/共41页 301．经销商的人力资源管理人才的选用——开拓人才招聘的途径：明确从哪里去招人——明确对人的评价标准：有些是“硬”性的， 如任职资格；有些是“软”性的，如素质和 能力。“知人”是管理