销售组织与团队山西大学商务学院.pptxVIP

销售组织与团队山西大学商务学院第1页/共40页 第2页/共40页 第3页/共40页 第4页/共40页 第一节 销售组织的基本原理销售组织的基本含义影响销售组织设置的因素建立销售组织的步骤第5页/共40页 销售组织是指企业销售部门组织,它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售门第6页/共40页 销售队伍组成比例常为2：6：22优秀销售员整体销售额50%6一般销售员整体销售额40%2落后销售员整体销售额10%第7页/共40页 组织力量放大效应112第8页/共40页 销售组织分工协调授权团队第9页/共40页 影响销售组织设置因素商品特征销售策略销售范围外部环境渠道特性第10页/共40页 建立销售组织的步骤1明确销售组织设立的目标2分析必须完成的工作3确定合适人员上岗4制定协调与控制方法5改善销售业务部门的组织工作第11页/共40页 第二节 销售组织的类型区域结构型组织职能结构型组织产品结构型组织顾客结构型组织销售组织类型的新发展第12页/共40页 1. 区域结构型组织指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务第13页/共40页 优点：区域主管权力相对集中，决策速度快地域集中，相对费用低人员集中，易于管理提高销售人员积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系缺点：技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品第14页/共40页 第15页/共40页 2. 职能结构型组织按照不同职能组建的销售组织，便于销售人员作为某一类销售活动专家发挥效能第16页/共40页 需要具备的五个条件企业规模大分支机构分散各地商品品种繁多，需要突出个性销售人员素质水平高建立的推销制度成为竞争焦点第17页/共40页 优点：销售职能可得到发挥进行专门的销售活动有利于培养销售专家缺点：指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱责任不明确销售活动缺乏灵活性第18页/共40页 第19页/共40页 3. 产品结构型组织企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。第20页/共40页 销售人员对产品的理解非常重要产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群。这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客反感，产品型组织显示出极大不足。第21页/共40页 第22页/共40页 4. 顾客结构型组织是根据不同对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织第23页/共40页 针对销售对象的销售技巧不同商品的关联性强本公司商品处于强势地位 组建的条件要求第24页/共40页 优点：更好地满足顾客需要减少销售渠道磨擦易于顾客信息传递易于加强销售深度与广度缺点：政策制定缺乏连贯性销售人员负担重，培训费用高主要消费者减少威胁较大销售区域重叠，工作重复，费用高第25页/共40页 第26页/共40页 销售组织结构分类表 产品市场 品种 ? 产品差异 小 大 渠道?客户数差异 小 区域性组织 区域性? 产品型组织大区域性? 顾客型组织区域性? 顾客型混合组织职能性组织第27页/共40页 5. 复合型销售组织企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。第28页/共40页 销售人员可以按区域一产品、产品一顾客、区域一顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责第29页/共40页 ① 大众汽车集团销售部机构设置具体负责大众集团所有产品销售、配件供应和售后服务业务，直属集团董事会，是一种按职能设置销售机构。第30页/共40页 ② 雪铁龙公司销售部机构设置按市场专业化设置销售部的第一层机构，再按职能专业化设置第二层机构。福特、克莱斯勒汽车公司也与此相似。第31页/共40页 ③ 依维柯公司销售部机构设置与雪铁龙公司正好相反，它先按职能专业化设置销售机构的第一层机构，再按市场专业化设置第二层机构。第32页/共40页 ④ 日本汽车公司销售部机构设置首先按车型（产品专业化）设置，再按职能专业化或市场专业化设置第二层机构。形成多个产品销售系统，每一系统只负责一种特定车型的销售和售后服务工作。这样更符合专业化要求，提高工作效率和向用户提供更好的服务。第33页/共40页 ⑤ 通用汽车公司销售部机构设置通用公司由于规模宠大，它没有统一的销售机构，销售公司由通用公司的子公司及其事业部如雪弗兰部、别克部、旁帝克部和凯迪拉克部等分别承担。这本身即是一种产品专