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卓越店长培训第1页/共67页 Page 2课程大纲第一章起点篇第二章销售篇第三章人才篇第2页/共67页 Page 3起 点 篇第3页/共67页 Page 4相邻店铺为什么业绩悬殊？思考一:以下的情况相信大家都屡见不鲜。在同一个商场，同一个楼层，或者同一条街，同样大小的店面，类似的风格定位，有的品牌可能月销售额为100万，有的可能是五十万，而有的可能只有10万元，甚至5万第4页/共67页 Page 5案例：X专柜和Y专柜同在某市的一个高档商场，作为同类风格的竞争品牌，X专柜一直都是楼层的前三名，而Y专柜却时常为完成商场的保底任务而苦恼。算起来X专柜的业绩差不多是Y专柜的整整三倍让我们走进店铺来看一下第5页/共67页 Page 6第6页/共67页 Page 7分析：首先，店铺的氛围和导购的工作状态很重要其次，工作流程的处理很重要最后，任何业绩的取得都不是平白无故的，业绩的差异是肯定存在的，而在这差异的必然有问题存在第7页/共67页 Page 8观点二：敞开心胸，取长补短通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思观点三：卖场无大事，销售无止境在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响如果你认为自己做的很好，但业绩就是不如别人，那肯定是你做的还不够好观点一：走出店门，局外审视我们应该自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍，从顾客的角度，从局外人的眼中去审视，看看自己和竞争对手的店铺有什么差异第8页/共67页 Page 9业绩的差异从什么时候开始的？第9页/共67页 Page 10业绩的差异在顾客还没有进店时就已经开始了！第10页/共67页 Page 11锦囊一：抓住服务的第一步服务的第一步不是导购喊“欢迎光临”的时候，而是在顾客还没有进来，你还没有来得及喊“欢迎光临”的时候，服务就已经开始了。业绩的差异也就已经开始了。想办法提升店铺的进店率是服务的第一步锦囊二：无形的感觉比有形的服务影响更大服务其实就是一种感觉，是一种无形的东西。有时候无形的服务甚至比有形的服务影响更大有形的服务,就是你店铺所表现出来的，店铺员工嘴里面说出来的，顾客一看就知道的，这就是有形的服务无形的服务呢？员工还没有来的及服务，但已经为顾客营造的一种无形服务第11页/共67页 Page 12你应该关注哪些盈利点？第12页/共67页 Page 13思考二：影响店铺的业绩有哪些？第13页/共67页 Page 14影响业绩的因素有很多：所在的商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧等等终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到我们的业绩那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢?纯粹依靠促销，高业绩能长久吗？第14页/共67页 Page 15我们来看一个公式：营业额= × × × × ×客流量 进店率深度接触率 成交率客单价续销额第15页/共67页 Page 16客流量：即在一定时间内店铺前客流的数量进店率：即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。我们会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是有效的客流，因为他们根本没有进你的店，这个就是进店率的问题。如果你要想业绩倍增，进店率的提升是至关重要的。深度接触率：即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相连第16页/共67页 Page 17成交率：即成交的几率。顾客在试穿之后，就已经成交了一半，但我们往往就会发现，很多店铺在顾客试穿之后的成交率很低,问题在哪里呢？客单价：即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一件商品，消费1000元；B导购服务的顾客买了三件商品，消费3000元，随着这两位导购的客单价的不同，业绩已经有了三倍的差异续销额：即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接与有形的业绩紧密相连！顾客单词在你这里购买之后是否愿意重复购买，是否会转介绍给亲戚朋友，口碑的价值远远赛过广告第17页/共67页 Page 18锦囊一：先“理”后“管”门店管理，业绩提升，我们只有先学会“理”，然后才能“管”。如果我们没有找到问题所在。管再多也不会管在点子上锦囊二：好兵还要好头带影响店铺业绩至关重要的因素是在店长身上，因为店长的处事方式和性格特点，直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓“一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。我们要想把业绩做得好，首先店长必须要全力以赴，时时刻