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公墓销售方案 有限公司 公墓销售方案 文件编号： 受控状态： 散发号： 修订次数：第1.0次更改 拥有者： 批准审核拟订 公墓销售方案 公墓销售方案 一、初期产品筹备建议 初期基于资源有限，作为营销的本质标的物——产品，详细构思如下：以 聚集人气为核心，以积淀客户为目标。详细方案： 1：“市场开发+到园参观+会议营销”， 2：“定点咨询+客户代表+重点跟进”， 3：“活动营销+特价促销+赠送活动”， 4：“媒体营销+借力政府+行业协会” 比如：社区大型营销活动+大型公益旅游活动 A、生命的终极关怀------“生命有限关怀无限”活动。 孝行天下迎重阳“老人健康就是福”活动。 B、减压之旅------感觉生命真谛（40） 穿越之旅------慎终追远，珍惜生命和生活（50） 康乐之旅------看透放下自在（人文解说）（60以上） ?? 二、初期的主推福位 初期基于资源有限，预计规划几款，详细构思如下： 门槛福位：一款，核心特点“价钱低廉、环境清雅”。 经过低价的观点有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区聚集 人气，为职工储备客户，并在参观过程中，有效促进客户选择主推福位， 完成销售目标。 主推福位：三款，核心特点“身份认同、物美价廉”，根据细分客户和市 场，初步预计如下： ①、以公事官僚身份为依靠的行政官员群体对应福位。 ②、以行医济世身份为依靠的医护人员群体对应福位。 公墓销售方案 ③、以军职行伍身份为依靠的军旅生涯群体对应福位。 这三类身份特点的客户其在购置力上均拥有较为充分的能力；而在具 体居住地址上也拥有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开 发。 而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的靠拢资源力量，聚焦性的在该部分市场可以有所斩 获，防止毫无目标的散兵作战撞大运、碰时机而带来的迷惑感。 3、备用产品：惯例传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特点“普遍适应、物美价廉、雅致大气”。本款产品的规划主假如针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力争每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所流失。 4、策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主假如最大限度的扩充公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构思上，预计如下： ①以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各样节地葬式，务求无限压缩成本——该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。 ②以社会名人为目标的低价性产品，葬式上采用个性化设计为主，要可以彰显艺术效果——该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不单是要用社会名人实现较大影响力，同时也经过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对公司的信任与认可。 三，初期的销售价钱建议（即展示与提供给客户的价钱） 先期营销，充分对准市场价钱空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。详细方案上采用： 1、门槛价钱：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司聚集人气、为职工筹办客户的目标。 2、主推价钱：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引 导目标客户赶快实现交易行为。 3、策略价钱：根据详细销售以及市场资源整合能力情况确定是否实 施，策略价钱核心只想两类客户：其一，地方名人种类客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响， 公墓销售方案 化解客户抗拒心理；后者塑造公司社会形象，提升社会美名度等。 4、层次价钱：根据陵寝内地点、环境等因素拟订出各个墓位差价。 四，推广方式 1、在福清市区内或龙田寻找几家人流量大的街道建立门面。 2、与福清地域风水大师合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功赐予其提成。 3、与医院有关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功赐予其提成。 4、与养老院有关人员合作，让他们帮忙向潜在客户推广本项目，销售成功赐予其提成。 5、欢迎市内单位在清明节到烈士陵寝进行祭祀。 6、为烈士提供免费墓位，并作出宣传。 7、为孤寡老人提供免费墓位，并作出宣传。 8、成立网站，凡是在本项目购置墓地，免费为逝者写人生简介并发表在网站上。 与各乡村老人会及村委会领导交流，配合当前按照市政府工作合理规划公墓方面工作进行宣传，防止私人乱建墓地，做好市政工作规划。业务人员分片区主动与各乡村老人会及村委会走动，做好交流当前公墓的有关优惠政策及一些福利。业务员每个月要做一份有关各村委交流及跟进情况，也可提供销售成功赐予其提成方式合作。 五、销售计划(第一年） 第一季度： 组建团队，以点+线+面方式逐步开发市场。预计销售穴位100--200。回 款不低于3