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小微业务经营模式篇：富国银行“社区银行”模式 富国银行作为美国第四大银行，市值已经超越中国工商银行。富国凭借独特的发展战略与业务模式，不仅成为美国受次贷危机冲击最小的大型商业银行，更成为唯一在危机中实现跨越式发展的银行。该行以社区银行为主干，以交叉销售为工具，以小微业务为深耕市场，创立了特色化的国际大型零售银行模式，成为全球银行业的典范。 现阶段，富国银行逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的三大业务结构。其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源，主要是为个人和小微企业提供全面且多样化的金融服务。多年来，社区银行的收入占比一直保持在50%以上，最高峰值达70%。该银行通过加强社区银行渠道建设、强化交叉销售能力、深耕小微企业贷款业务等举措，构建了全面的社区银行管理模式，拥有极强的借鉴作用。 图表 SEQ 图表 \* ARABIC 147：富国银行的三大业务条线 业务条线 主要内容 社区银行 主要为个人及小企业（年销售额小于2000万美元）提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务。 批发银行 为年销售额超过2000万美元的大中型企业提供包括 投融资、投行、国际业务、房地产、保险、咨询等金 融服务。 富国理财 包括理财、经纪和养老业务，为客户提供包括财富管理、 个人金融总体方案等服务。 富国银行社区银行下辖小企业银行部、个人及小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行，主要包括融资、储蓄、中间三大业务类型。 图表 SEQ 图表 \* ARABIC 148：富国银行社区银行具体业务 名称 具体业务 融资业务 包括信用卡、股权融资、设备质押融资、商业地产及个人按揭贷款、应收款项融资、租赁等。 储蓄业务 包括支票、活期存款、货币基金、个人养老金账户和定期存款账户等。 中间业务 为高净值个人客户提供包括资产管理、保险、经纪业务、医疗储蓄账户甚至产业基金的对接服务。 （一）富国社区银行的精细化模型 社区银行的一个短板便是业务模型不足容易偏离发展战略，导致经营效率较低。为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行通过分拆，从简单的“收入-费用=利润”公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资4大模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。这样数量化的考核体系使得员工及部门业务开展不至于偏离既定战略同时科学控制规模发展的成本支出。 图表 SEQ 图表 \* ARABIC 149：社区银行业务模型 资料来源：富国银行网站 1．密度模型 密度模型的关键是在不同的市场（城市）中按照合适的密度设立网点并且主要任务在于吸引当地居民开户。通过调研及数据分析，在网点人口覆盖率及对应的市场份额曲线上寻求斜率最大的位置，同时扩展客户以摊低固定成本。根据富国测算，每500个住户的增长将提高每个网点10-20bp 的ROA（资产收益率）水平，因此社区网点的数量和质量均为密度模型中的关键部分，在数量化的模型之下，各社区网点能够更有针对性的开展业务，同时也避免集团盲目扩张导致的资本支出上升。 图表 SEQ 图表 \* ARABIC 150：富国社区网点客户数远超行业平均 图表 SEQ 图表 \* ARABIC 151：富国家庭客户数超过美国家庭长期增长率 2．交叉销售模型 交叉销售模型的核心在于运用多渠道销售满足客户需求，并成为其存款账户银行。简单来说，如果能够更好的满足客户金融需求，实现单位客户交叉销售数量的上升，则单位家庭客户创造的利润也将提升。而要实现这一点，需要多渠道的综合运用。根据富国统计，虽然目前大多数客户均使用自助服务完成交易（包括网络银行、ATM、电话银行），但通过网点办理业务的比例也在提升，超过77%的客户在半年内至少与社区银行的柜员打过一次交道。同时，使用更多渠道的客户倾向于购买更多的产品，这也是富国致力于网点建设的重要原因。 图表 SEQ 图表 \* ARABIC 152：富国社区网点完成交易量上升 图表 SEQ 图表 \* ARABIC 153：富国客户随着运用渠道增加，购买产品数量也在上升 同时，储蓄类产品也是社区网点吸引客户的首选方式。富国2011 年的新增客户中，64%第一次是购买了储蓄类产品，26%选择了富国的房贷类产品。存量客户中，63%的客户购买过富国的保险产品，并有35%的客户申请个人房贷。存款客户能带来更多的产品销售，而银行的服务和客户体验会对居民住户的选择产生较大的影响。 需要注意的是，中国国情的不同之处在于普通员工的工资卡发卡行一般是其存款账户所在行，而美国是以支票形式支付薪酬，员工可以自行选择其存款账户银行。因此中国银行业发展社区银行的现实意义更大，其将肩负宣传并销售金融产品，增设存款账户的重任，以及争取在选择银行方面更具有独立性的中小企业主的主账户。 图表 S