大客户营销的流程与策略.ppt

大客户营销的流程与策略 ;我们必须关注的观点:;我们必须关注的观点:;我们的核心思路:;大客户营销的常见误区;大客户营销新观念;案例讨论;客户采购流程分析：;产生采购需求阶段的特征：;客户内部酝酿阶段的特征：;采购方案设计阶段的特征：;评估比较阶段的特征：;购买承诺阶段的特征：;安装实施阶段的特征：;大客户销售的六大流程;与采购流程对应的大客户销售流程;第一步：客户调查与客户分析;客户调查与客户分析:;“线人”的选择与维护;背景资料;个人资料;客户 1、姓名 昵称 职称 2、公司名称地址 3、住址 4、电话（公） 宅 移 5、出生年月日 出生地 6、身高 体重 身体五官特征 7、高中学校名称就读时间 大学名称 毕业时间 学位 8、大学时代得奖记录 研究成果 9、大学时代所属团体组织 擅长运动 10、课外活动社团 11、如果客户未上过大学，是否在意学位 其他教育背景 12、兵役军种 军阶 家庭 13、婚姻状况 配偶姓名 14、配偶教育程度 15、配偶兴趣/活动/社团 16、结婚纪念日 17、子女姓名/年龄 是否有抚养权 18、子女教育 19、子女爱好 20、客户的前一个工作 公司名称 21、公司地址 受雇时间 职称 22、在目前公司的前一个职衔 23、在各界有何地位象征 24、参与的专业贸易团体 所任职位 25、是否聘顾问 ;客户的组织结构分析:;职能;角色;设??者;行业客户的决策模式;多了解一点，你会赢得更多……;量化销售机会的要素:;判断销售机会:;第二部：客户拜访与建立信任;大客户销售人员应具备的心态;全面掌握专业知识 高度的责任感 每天阅读、不断更新知识结构 不断创新以适应竞争环境 每天进行自我激励 ;客户拜访与建立信任:;建立客户关系;满足机构需要;财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 ;马斯洛需求层次理论;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 ;普通中高层具体的个人需要;客户接触/拜访流程;客户资料分析，明确拜访对象 明确拜访目的 电话预约 选择恰当时机 自我介绍 说明意图 约定拜访 挂断电话 上门拜访 准备出发 登门、入门