天津同仁堂湖北店员培训.pptx

课 程 大 纲天津同仁堂企业介绍新环境下的店员重新定位金牌导购的六项修炼 天津同仁堂企业介绍天津同仁堂和北京同仁堂有什么关系，其实二者同出一支。这里面有一个典故，大家都看过一部电视剧《大宅门》，里面演的就是同仁堂的一段历史。当时的经营是家族式管理。曾经有一段时间，同仁堂老乐（音：月）家男丁单薄，后继乏人。这时，就聘请了外姓人来打理生意，他就是天津同仁堂的创始人张益堂先生。通过张益堂先生的努力，同仁堂的生意越做越红火。乐家还把闺女许配给了他。张益堂先生因为多年经营同仁堂，熟悉药品的组成和配方，就在天津制作成药，开起了前店后厂的生意。这就是天津同仁堂最早的前身，距今已有210年的历史 天津同仁堂企业介绍到了民国时期，当时的首府设在南京，为了满足政府高官们的用药，北京同仁堂的子孙违背了祖训，在南京又开了一家同仁堂。这样，历史上就形成了三家同仁堂：北京同仁堂、天津同仁堂、南京同仁堂。解放后国家实行公私合营，天津同仁堂加入了天津药材集团，文革中先后易名，到1988年正式恢复天津同仁堂的称号。2001年通过股份制改造，收购了天津宏仁堂（天津中药五厂）2002年一次性通过国家GMP认证。2005年以1.06亿竞拍到天津狗不理集团，至今已发展成为多元化的大型集团公司。旗下拥有：天津同仁堂 天津宏仁堂 天津狗不理 10万级最新标准GMP厂房 新环境下的店员重新定位据中国药店杂志调查70%以上的购药者会受到营业员导购的影响:有明确购药目标不受营业员导购影响的：27%有明确购药目标但会受营业员导购影响的：17%有明确购药类别但没有品牌目标会受营业员导购影响的：33%没有明确购药目标需要营业员导购指导的：23% 新环境下的店员重新定位店员的三种错误定位：1，递货员（不主动推销，顾客要什么拿什么）2，推销员（过分热情，盲目推销）3，售货员（利益当头，没有服务意识） 新环境下的店员重新定位优秀的店员应该是一名合格的导购员。店员：以销售药品为核心，追求销售额和利润 的最大化导购员：以消费者的需求为核心，卖给顾客需要的药品，提供完善和恰当的服务，追求顾客的多次重复购买，着眼长期利润和效益 试想：一个顾客服用了导购员推荐的药品，病情大有好转，下次肯定还会再来，久而久之，就成为了固定顾客 金牌导购的六项修炼1，笑迎顾客主动招呼2，探询顾客进店需求3，引导顾客购买药品4，聆听顾客提出见解5，促成顾客再次成交6，送别顾客完成销售 笑迎顾客主动招呼进门有迎声:您好，请问你需要点什么？多用礼貌用语：您，请，对不起，稍等片刻 探询顾客进店需求大娘买李子的故事小贩A：急于推销自己的产品，没有探询，什么也没卖出去小贩B：做了工作，但探询的不够，只卖了一斤李子小贩C：通过一系列很有技巧的提问，卖了一斤大娘没有预算买的猕猴桃只有真正了解顾客需要才能推荐最合适的产品 探询顾客进店需求消费者在购买药品时需要获得的信息集中在以下几个方面：1，药品疗效：50%2，副作用或安全性：20%3，价格：20%4，用法用量及其他：10% 主推类型的品种： 质量可靠厂家，包装精美，疗效好，价格适中（顾客不嫌贵），高毛（50%以上利润）举例：膏药系列 膏药的特点第一，国药准字产品，膏药的粘度比较适中。粘度过高，在撕下膏药时会拔下体毛，很痛苦；粘度过低，易脱落而影响疗效。在贴敷时，尤其是冬天先用手捂１—２分钟，随着体温的升高，膏药就牢牢的贴在皮肤上了。第二，进口弹性布基材，弹性布基材具有伸缩性，贴在关节部位可以防脱落。第三，滚针技术打孔设计，长时间贴敷不过敏，由于不过敏，防脱落，因此贴敷时间比一般产品时间长，可以连续粘贴72小说疗效不减。第四，膏药上涂了一层表面活性剂，它使药物迅速穿透皮肤的屏障进入体内，疗效好 探询顾客进店需求不同类型顾客进店接待方法：沉默型：顾客进店以后一言不发或言语很少，只顾自己围着柜台看自己需要的品种？接待方法：观察对方的表情谈吐，沉默型先自行退至一旁让其慢慢看，发现全神贯注看一种或一类药品时主动出击，不能离太近，按刚才观察所得采取比较方式进行讲解，讲解的过程中让其拿着药品 探询顾客进店需求慎重型：会看了这个品种，再看看这个种，不停地问这问那进行比较，但迟迟不做购买决定的？拿起顾客比较感兴趣的两个品种（其中一个为店内推荐品种）进行比较，优缺点对比要非常明显，让顾客迅速做决定请记住：会销售的营业员一定是拿两个以上的品种放到顾客手中，进行比较推荐导购举例牛黄解毒片，清咽片 牛 黄 解 毒 片牛解片生产厂家很多，但因选材及工艺的差别造成疗效上差别很大。比如说大黄，我公司使用的是西宁大黄，加工得当的大黄横切面为黄褐色，加工不当的大黄横切面为黑褐色，有效成份损失严重，业内称之为糠黄。国家标准大黄的糠黄率小于15%，而我公司内控小于5%。有些厂家甚至