保险销售流程与技巧.ppt

杭州分公司余杭理财中心 刘东晓 --保险销售流程与技巧 第一页，共三十五页。 课程说明 授课名称：和你的客户谈恋爱—保险成 功销售技巧之用心经营 授课时间：45分钟 授课对象：入司一年以内的新人伙伴 授课方式：讲授、互动 课程目标：通过恋爱与销售对比讲解，使新人伙伴熟悉销售流程，并掌握一定的销售技巧。 第二页，共三十五页。 课程大纲 一、销售（恋爱）的流程 二、分析导致销售（恋爱）不成功的原因 三、销售（恋爱）的技巧 四、销售流程与技巧的关系 第三页，共三十五页。 世界上第一个推销员是谁？ ----伊甸园中的那条蛇 它将一个苹果推销给了 亚当和夏娃 猜猜他们是谁？ 都在干些什么？ 第四页，共三十五页。 有人如是说： 卖保险就像谈恋爱！ 会恋爱=会销售 ？ 第五页，共三十五页。 一、销售(恋爱)的流程 第六页，共三十五页。 谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？ 发现意中人 想办法单独相处 约 会 决心与对方结为伴侣 第七页，共三十五页。 保险销售一般需要哪几个步骤呢？ 寻找准客户 想法与准客户见面 面谈 （接洽） 促 成 第八页，共三十五页。 发现意中人 想办法单独相处 约会 决心与对方结为伴侣 两者比较 寻找准客户 想法与准客户见面 面谈 （接洽） 促 成 销售过程就是恋爱的过程 恋爱过程 销售过程 第九页，共三十五页。 很多人都把谈恋爱和销售来做对比，觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题，就是一样的问题，每个环节都是一样的，所用的技巧基本上都一样，只是我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来。 谈恋爱 销售 会 就会 ═ 结论 第十页，共三十五页。 销售如恋爱如此简单， 为何我总是不能牵手成功呢？ 第十一页，共三十五页。 二、分析销售（恋爱）不成功的原因 第十二页，共三十五页。 分析一下： 一个女孩为什么追不到？ （客户为什么谈不成？）? 第十三页，共三十五页。 一、不勤快、没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你 不是绝世帅哥 对待客户第一要素是：勤快 一、勤打电话，增加印象（营造甜言蜜语的氛围） 二、勤拜访，联络感情（营造对TA很在乎的氛围） 第十四页，共三十五页。 二、脸皮不够厚 被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你。 客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强 ,锲而不舍去拜访。 第十五页，共三十五页。 三、不够浪漫 女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。不能只傻傻讲“我爱你”，需要给她送礼物。 客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让TA感觉你时刻在惦记着TA。 第十六页，共三十五页。 四、没有责任感 没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不会选择。 一旦签单成功，切记不可从此不闻不问，要做好售后服务，保单递送、分红报告书递送、保全服务等，不时关怀一下客户，让他们感到我们值得信赖，转介绍就更好开展。 第十七页，共三十五页。 客户需要呵护和关爱 需要交流和帮助 要以一颗平常心对待每一位客户 对客户的服务要像对待“恋人”那样， 做到真诚、细致、周到。 结论 第十八页，共三十五页。 销售是媒人，我们的保险产品就是丘比特 销售就是与客户谈恋爱的过程 销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品。 第十九页，共三十五页。 如何做到成功销售呢？ --如何做到恋爱成功？ 第二十页，共三十五页。 三、销售（恋爱）的技巧 第二十一页，共三十五页。 —美国推销大王坎多尔福 第二十二页，共三十五页。 恋爱法则 --用心经营 第二十三页，共三十五页。 察言观色（了解客户需求） 望：年龄、个人素养 闻：脾气、性格特点 问：职业、文化学识 切：对话