采购谈判能力与议价策略.ppt

* Predict（预测）----洞察先机 好的预测必须包含下列几项： 对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取适合对策。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十一页，共六十二页。 * 四个伙伴理论：谈判桌上有四个伙伴与你同在----过去、现在、最近、未来。当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失使损失降至最低。 尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十二页，共六十二页。 * 使用量预测：收集过去关于使用量的资料，作为未来订购量的参考，可利用MRP电脑系统；同时有过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大折扣。 掌握特殊重大事件（如罢工，天灾，坏天气，关税，法令，运输状况等）将可更准确预测合理价格，在谈判桌上处于优势。这些重大事件除了报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十三页，共六十二页。 * 注意价格走势： A. 过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报形式）？ B. 比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十四页，共六十二页。 * 2、Learn（学习）----知己知彼 从所得的信息中学习谈判的问题、对象及内容是成功的关键，下面分为容易得到（少花钱及时间）的信息与不易得到（多花钱及时间）的信息两部分： ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十五页，共六十二页。 * 1）容易得到的信息 a. 谈判及价格的历史资料： (1) 找出供应商谈判技巧的走势 (2) 供应商处理上次谈判的方式 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十六页，共六十二页。 * b. 产品与服务的历史资料：价格上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难提供实情，此点可作为谈判的筹码。 c. 稽核效果：从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错帐） ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十七页，共六十二页。 * d. 最高指导原则：指公司政策、政府法令和过去发生的先例以增强你的谈判力。 e. 供应商的营运状况：从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优、劣势，知己知彼才能百战百胜。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十八页，共六十二页。 * f. 谁有权决定价格：收集其个人资料加以运用。卖方通常较容易对陌生人抬高价格。 g. 掌握关键原料或关键因素，运用80/20原则。 h. 利用供应商的情报网络：可从销售人员处得到一些有价值的信息（例如价格走势，科技的重要发明，市场占有率，设计的改变） ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十九页，共六十二页。 * 2）不易得到的信息： 寻求更多的供应来源（包括海外），即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增加你的议价能力。 有用的成本，价格资料与分析：良好的成本、价格可提供有效的采购。必要时应借助成本分析师，这是一种投资而非成本。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第四十页，共六十二页。 * c. 供应商的估价系统：化整为零----从供应商各个部门的日常生产排程来推算。 d. 限制供应商谈判能力 提供对方愈少的资讯愈好 尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。 e. 了解供应商的利润目标及价格底线，需耐心地透过各种渠道获得（谈判过程也是渠道之一） ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第四十一页，共六十二页。 * 3、Analyze（分析）----上限下限 a. 如何建立报价系统：利用专业成本分析师进行成本分析。 b. 如何比价 价格分析：相同成分或规格比较其价格或服务 成本分析：将总成本分为细项----包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差需要双方讨价还价来达成协议。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第四十二页，共六十二页。 * c. 找出决定价格的重要因素：是人工、原料或外包？这可作为谈判的依据。 d. 价格上涨如何影响供应商的边际利润：供应商的成本虽然上涨（例如由于通货膨涨），但其价格通常不只反应成本的增加（常有灌水的现象） e. 实际与合理的价格是多少？ f. 对付价格上涨的最好对策：重要的是方法与时机的掌握----最好有专业协助。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第四十三页，共六十二页。 * 4、Negotiate（谈判）----因势制宜