KPI指标介绍与绩效分析及报表管理课件.ppt

* * 指标介绍、 绩效分析及报表管理 * * 第一页，共四十页。 课程目标 准确了解指标定义及指标基准值； 清晰了解指标的含义及相互关系； 学会如何叙述绩效表现的问题； 了解指标的计分规则 了解报表制作 * * 第二页，共四十页。 课程大纲 一、指标介绍 1-1. 的定义及功能 1-2. 驱动业绩指标因素 1-3. 营销业务发展公式 1-4. 指标的定义 1-5. 指标的基准值 1-6. 指标排名计分规则 * * 第三页，共四十页。 课程大纲 二、绩效表现分析 2-1. 问题的定义 2-2. 解决问题的过程 2-3. 确认问题的原则 2-4. 如何叙述绩效表现的问题 * * 第四页，共四十页。 课程大纲 三、报表制作 * * 第五页，共四十页。 1-1. 的定义及功能？ 即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节； 管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公平的考评 * * 第六页，共四十页。 目标管理与指标系统 是分析 分析看差距 差距产压力 压力变动力 动力促行动 行动改现状 目标是航标 目标是标准 差距 指标系统 目标管理 * * 第七页，共四十页。 首年保费 人均保费 业务员人数 月初正式人数 本月转正人数 本月试用未转正人数 本月脱落人数 + × + - 活 动 率 人均产能 × 有效人均件数 件 效保 费 × 1-2. 驱动业绩指标因素分析 * * 第八页，共四十页。 对象：全员 内容：活动管理及市场企划推动 首年标准保费规模 增员率提高 活动率 人均件数 组数 持证率 转正率提高 有效人力增长 优化组织架构 人数 活动量管理 对象：新人 内容：转正赛及代理人考试 对象：正式以上 内容：八一风暴赛及主任晋升 对象：绩优人员 内容：分红及投连 星级达标 * * 第九页，共四十页。 营业部五星达标指标 人 均 件 数 月 活 动 率 营 业 组 数 人 员 规 模 保 费 规 模 月 增 员 率 月 转 正 率 持 证 率 品 质 指 标 营业部星级达标标准 营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受； * * 第十页，共四十页。 营业部五星达标标准 * * 第十一页，共四十页。 活动率 人 力 人均产能 销售业绩 1-3. 营销业务发展公式1 经理 * * 第十二页，共四十页。 人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率： 1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 人均产能： 1.活动量管理（V · P · C） 2.辅导（陪同拜访、观察） 3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合） 4.激励（物质、荣誉、目标、激能） 业绩＝人力×活动率×人均产能× 1-3. 营销业务发展公式1 * * 第十三页，共四十页。 活动率 人 力 有效人均件数 销售业绩 件均保费 1-3. 营销业务发展公式2 主任 * * 第十四页，共四十页。 人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率：1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 3.训练手段 有效人均件数： 1.活动量管理（V · P · C） 2.销售技巧 件均保费： 1.商品组合（附加险种） 2.销售导向 业绩＝人力×活动率×有效人均件数×件均保费 1-3. 营销业务发展公式2 * * 第十五页，共四十页。 成交率 拜访量 件均保费 销售业绩 1-3. 营销业务发展公式3 业务员 * * 第十六页，共四十页。 1-3. 营销业务发展公式3 业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费× 其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H， 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S， 件均保费取决于业务员的知识与技能。 * * 第十七页，共四十页。 业绩=件数*件均保费 =人力*人均保费 =人力*活动率*人均产能 =人力*活动率*有效人均件数*件均保费 =拜访量*平均成交率*件均保费…… 总结：营业单位业绩公式 * * 第十八页，共四十页。 1-4. 指标的定义 活动率 人 力 人均产能 销售业绩 * * 第十九页，共四十页。 人力上线指标 增员率=本月新进人数 / 本月月初总人数 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出