二手房带看中的应对.ppt

带看中的应对;一、带看前的准备： ;3、带看与客户第一次接触，一定要展示良好的专业形象。 4、熟记房源基本资料及相关信息（相关信息指：附近行情分析、类似房屋比较、近期成交行情等） 5、准备好带看时的资料工具等、填写看房确认书。 6、带看时间及带看路线的选择。 7、与房主进行报价沟通，抓住房东报价心理做好隔离工作，给房东提出建议性意见。 8、带看前若有可能让房东和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。 9、准备房源的户型图！;10、询问客户的交通工具，事先和房主预留交通堵塞或其他意外情况。 11、带看时间：给客户二选一，直接卡主时间点、不能说我们随时可以看房。 12、与买方沟通，看完房不管满不满意都不要表现出来。 13、带看前将可能会遇到的问题提前列表，做好应对准备。 14、带看最好带着能做决定的客户看。 15、带看路上应尽可能的介绍一下附近的商店、知名学校、公园、周边配套等，从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。 16、在客户还没有是否购买前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。;注意事项： A、约定时间自己要早到15分钟。 B、带看地点要醒目且约定地点不要离房源太远或太近，5分钟路程较合适，在路上沟通了解客户。 C、提醒客户带着相关证件、嘱咐客户不要当场谈价，以免到时候不好和房东谈价。 D、带看前填好看房确认书、不要在中介同行集中的地方约带看地点。 E、如果客户说今天不行，我们必须问明天几点行不行，不行再追问后天，再不行就让客户自己报一个时间；这点很重要，让客户感觉房子很好卖，让房主感觉我们对他的房子上心。 F、约房主约时间段、客户约时间点。;客户心态分析： 急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法是了解真正的需求，对症下药。 期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。 观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。 了解型：有潜在需求；解决方法是，不要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。;二、约看：;带看后客户不满意： 当房源介绍不成功的时候，经纪人要???讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，仔细分析原因： 1、客户购买意愿不高；这是应从两方面来鼓励：一是从房产行情大势着手，可将今年的地产行情、成交情况走势和一些案例展示给他，让他知道现在是买房的好时机；二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。 2、带看房源和客户要求相差甚远：这样的问题十之八九是经纪人本身配对不成功，带看房源和客户的要求太远，证明经纪人没有了解客户的真实需求，或没有事先实地看房子；因此要重新了解客户真正的需求和了解房源情况，下次不要再犯同样错误。;3、价格谈不拢：询问客户心理价位；展开谈价a、利用最近成交案例分析说明，让客户了解真实的市场行情b、列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源是这个价格。 4、教育好房东和客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金。 ;三、带看中应对;4、现场带看对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生 “无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。;7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高；但当对问题不是较清楚时，语调、　音量应中等；若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高；　如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。9、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。;10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等12、提前给客户打预