销售经典12问完整课件.docx

销售经典12问 贵公司的主要产品是什么？ — 客户归属行业 — 客户产品品牌的影响力 — 客户归属行业的特点和属性 — 客户归属行业的典型业务流程 — 客户归属行业的赢利模式 经典十二问（一） 贵公司上年度产值多少？本年度预期产值多少？ — 客户的自身价值 — 客户业务的发展趋势 — 客户归属行业的行业利润率 经典十二问（二） 贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？ — 客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势 — 客户归属行业的竞争模式（规模/成本/品牌/服务） — 客户归属行业的行业对标 — 客户启动ERP项目动因的行业环境 行业对标：目前是行业内最流行，专业级的竞争对手使用最多，而我们使用最少， 同时也是我们最薄弱的顾问式营销环节。具体是指以客户所在行业最 优秀企业关键业务流程或关键业务指标为标杆，配合以ROI分析，在 方案中体现客户价值的方法。 经典十二问（三） 贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？ — 客户决策流程 — 客户核心业务流程 — 客户管控体系和模式 — 客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系） 经典十二问（四） 贵公司启动ERP项目的动因？发起人是谁？ — 客户管理之痛基本所在 — 客户发起人权利评价 — 客户ERP项目的重要程度（工作排序） — 客户ERP项目的紧迫程度（时间排序） 经典十二问（五） 贵公司ERP项目有无内部立项？立项过程？ — 客户ERP项目是否真实存在 — 客户ERP项目立项过程的参与者评估 经典十二问（六） 贵公司ERP项目有预算吗？预算大概是多少？ — 客户预算的强制性试探 — 客户反应的基本应对： C：目前尚无预算，请你们先帮我们评估一下。 S：根据我们对贵公司所属行业其他客户的项目经验，及信息系统与 企业经营业绩（产值）的基本比例，我们预计总体价格在XXX万 （基本按照K/3制造全模块20并发的130%起跳），我帮您先做一个 基本预算评估表，以便您向您的老板提交预算报告如何？ C：我们有预算，但现在不方便告诉你。 S：没关系。那您是否能告诉我贵公司在预算里软件购买预算和实施 购买预算的大概比例呢？（延续销售探讨和为客户“洗脑”铺垫） 经典十二问（七） 贵公司本次ERP最主要解决的问题是什么？ 可以用最核心的三个问题来概括。 — 客户管理痛点的深入挖掘 — 客户管理痛点的重要性排序 — 客户管理痛点主要涉及的部门和流程 经典十二问（八） 贵公司对本次ERP项目时间的期望值如何？ — 客户ERP项目的开始日期与交付日期期望 — 客户ERP项目的选型决策日期评估 — 客户对ERP项目的实施的理智程度 — 客户ERP项目的紧迫程度 经典十二问（九） 贵公司以前上过其他系统吗？大概成本多少？ 效果如何？ — 客户软件认识与应用基础评估 — 客户预算参照标准评估 — 潜在竞争对手可能性评估 — 客户软件应用价值评价思维评估 经典十二问（十） 您对金蝶公司有什么样的了解与认识？ — 金蝶在客户心目中的定位 — 客户对金蝶品牌认可度评估 — 客户选择金蝶入围的原因 — 客户可能对金蝶竞争对手的评价 — 内线发展评估 经典十二问（十一） 贵公司是否还和其他软件厂商联系过？其他软 件厂商有提交方案或者报价吗？ — 项目潜在竞争对手 — 项目竞争态势评估（对手进度/重视程度） — 客户对潜在竞争对手评价的评估 经典十二问（十二）