王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第13章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧 涉外商务谈判的特点与要求涉外商务谈判指跨越国（境）界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。组成国内商务谈判涉外商务谈判 涉外商务谈判的特点与要求一、涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征（一）为特定目的与特定对手进行的磋商（二）谈判的基本模式一致（三）国内、国际市场经营活动的协调 涉外商务谈判的特点与要求二、涉外商务谈判与国内商务谈判的区别（一）语言的差异（二）沟通方式的差异（三）时间和空间观念的差异（四）决策结构的差异（五）法律制度的差异（六）谈判认识的差异（七）经营风险的差异（八）谈判地域的差异 涉外商务谈判的特点与要求三、涉外商务谈判成功的基本要求（一）做好谈判前的调查和准备工作（二）正确认识并对待文化差异（三）具备良好的外语技能 涉外商务谈判的特点与要求 010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧 文化差异及其影响“十里不同风，百里不同俗”。文化差异会对谈判者的行为、心理及思维方式产生深刻的影响。在涉外交往中，要真正做到尊重交往对象，必须尊重对方独有的文化，而要做到这一点，首先要承认、了解文化差异的存在和影响，并以此增进谈判双方之间的理解和沟通，更好地向对方表达合作的条件和诚意。 文化差异及其影响一、文化差异的内涵指不同地域、不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。不但不同民族、国家、地域之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。它既会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。在跨文化谈判中，谈判双方要了解文化差异，互相尊重彼此的文化习惯，注意来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方法原则上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。 文化差异及其影响二、文化差异的四个维度及其对谈判活动的影响（一）个人主义/集体主义对谈判目标的影响（二）权利距离对谈判决策的影响（三）不确定性规避对谈判进度的影响（四）男性文化社会/女性文化社会对谈判风格的影响 文化差异及其影响三、跨文化谈判中的中外文化差异（一）语言的差异（二）宗教信仰的差异（三）社会习俗的差异（四）思维模式的差异（五）利益意识与人情意识的差异 文化差异及其影响阅读扩展：文化差异所导致的招聘结局 日本的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。发榜这天，一个叫水原的青年看见榜上没有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要切腹自杀，幸好亲人及时抢救，水原没有死成。正当水原悲伤之时，从公司却传来好消息：水原的成绩原是名列前茅的，只是由于计算机的错误导致了水原的落选。正当水原一家人欣喜若狂之时，从公司又传来消息：水原被公司除了名。原因很简单，公司老板说： 如此小的挫折都受不了，这样的人在公司是不成什么大事的。 美国的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。发榜这天，一个叫汤姆的青年看见榜上没有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要举枪自尽，幸好亲人及时抢救，汤姆没有死成。正当汤姆悲伤之时，从公司却传来好消息：汤姆的成绩原是名列前 文化差异及其影响阅读扩展：文化差异所导致的招聘结局茅的，只是由于计算机的错误导致了汤姆的落选。正当汤姆一家人欣喜若狂之时，美国各大州的之知名律师都来到汤姆的家中，他们千方百计的鼓动汤姆到法院告这家公司，声称需支付巨额的精神赔偿，并自告奋勇的充当汤姆的律师。 德国的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。发榜这天，一个叫萧恩 的青年看见榜上没有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要跳河自杀，幸好亲人及时抢救，萧恩没有死成。正当萧恩悲伤之时，从公司却传来好消息：萧恩的成绩原是名列前茅的，只是由于计算机的错误导致了萧恩的落选。正当萧恩欣喜若狂之时，萧恩的父母却坚决反对自己的儿子进入这家公司。他们的理由不容置疑：这家公司工作效率如此差劲，进入这家公司对儿子的成绩毫无益处。——资料来源：根据网络资源整理撰写。 010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧 涉外商务谈判中的技巧一、与美国人谈判美国的历史文化传统决定了美国人外向型的性格特点，表现为直率、自信、果断且充满幽默感，直接向对方表露出真挚、热忱的情绪，随时能与别人进行滔滔不绝的洽谈，即使是与陌生人初次相识，也会表现出老友久别重逢般的亲热之情。在涉外商务谈判的过程中，美国人把他