王蕾-新编市场营销实务-第二版-9.2人员推销.pptxVIP

新编市场营销实务（第二版）山东省职业教育在线精品课程配套教材主编：王蕾 主编简介山东工业职业学院副教授，电子商务专业带头人山东工业职业学院青年技能名师、最美教师主讲《市场营销》《网络营销》课程主持智慧树在线课程《揭秘市场营销》入选国家高等教育智慧教育平台主持山东省职业教育在线精品课程《市场营销》主持山东省职业教育精品资源共享课《市场营销》主持山东省成人高等教育（继续教育）数字化课程《市场营销》主持山东省社区教育优质资源《揭秘市场营销——营销30问》主持山东工业职业学院混合式教学改革课程《市场营销》主持山东工业职业学院混合式教学改革课程《网络营销》王 蕾 内容简介本书以市场营销的实际工作为逻辑起点, 基于对企业营销人员职业岗位能力的分析, 选取市场营销典型工作任务, 构建了知识模块、任务实践和实战演练有机融合的教材内容框架; 对知识性内容采用任务驱动模式, 对实务性内容采用项目导向模式, 对就业岗位所必需的知识讲清讲透, 对非必需知识点到为止, 使课程的应用性得到更有效的体现。本书内容主要包含了解市场营销、分析市场营销环境、进行市场调查、 分析消费者市场、制定市场营销战略、制定市场营销战术(产品策略、价格策略、渠道策略、 促销策略) 、认识新媒体营销。 本书有以下四大特色：（1）新业态和新发展；（2）新型活页式教材；（3）“纸质+云端” 立体化教材；（4）素质提升。 本书既可作为高等职业院校市场营销及相关专业的教材或参考书, 也可作为市场营销从业人员的参考书。 项目九 制定市场营销战术之促销策略任务二 人员推销《新编市场营销实务（第二版）》 市场营销导入案例人员推销乔·吉拉德销售秘诀250定律：不得罪一个顾客名片满天飞：向每一个人推销 建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客推销产品的味道：让产品吸引顾客 诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后 内容提要目 录ONTENTSC1人员推销定义和形式2人员推销步骤和策略3人员推销的管理 市场营销人员推销定义和形式人员推销人员推销的概念特点概念人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客介绍、说服以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销方式。形式对象 市场营销人员推销定义和形式人员推销人员推销的特点特点概念销售的针对性销售的有效性密切买卖双方关系信息传递的双向性人员推销的缺点主要表现在两个方面：一是支出较大，成本较高。二是对推销人员的要求较高。形式对象 市场营销人员推销定义和形式人员推销人员推销的对象特点概念向消费者推销向生产者推销向中间商推销形式对象 市场营销人员推销定义和形式人员推销人员推销的形式特点概念上门推销柜台推销会议推销形式对象 市场营销人员推销步骤和策略人员推销的任务步骤任务策略顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度沟通信息良好的服务是推销成功的保证人员推销 市场营销人员推销步骤和策略人员推销的步骤步骤任务策略寻找顾客顾客资格审查约见接近面谈人员推销 市场营销人员推销步骤和策略人员推销的策略步骤任务策略试探性策略，亦称刺激——反应策略针对性策略，亦称配合——成交策略诱导性策略，也称诱发——满足策略人员推销 市场营销人员推销的管理推销人员素质甄选与培训人员素质态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟人员推销考核与评价奖励 市场营销人员推销的管理推销人员的甄选与培训甄选与培训人员素质推销人员的甄选标准：一是感召力；二是自信力；三是挑战力；四是自我驱动力。企业甄选推销人员的途径：一是从企业内部选拔，二是从企业外部招聘。人员推销考核与评价奖励 市场营销人员推销的管理推销人员的甄选与培训甄选与培训人员素质培训推销人员的方法：一是讲授培训二是模拟培训三是实践培训人员推销考核与评价奖励 市场营销人员推销的管理推销人员的考核与评价甄选与培训人员素质考评资料的收集考评标准的建立：基于成果的考核、基于行为的考核考评的方法：横向比较法、纵向比较法人员推销考核与评价奖励 市场营销人员推销的管理推销人员的奖励甄选与培训人员素质单纯薪金制单纯佣金制混合奖励制人员推销考核与评价奖励 市场营销小结人员推销的定义和形式人员推销的步骤和策略课堂总结人员推销人员推销的管理 市场营销课后任务人员推销查阅资料，分析某企业是如何对推销人员进行管理的，形成总结报告。总结报告 市场营销谢 谢！在线课程教学资源