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软件项目售前过程交流2012.03.19 目录 售前的工作内容 1 售前过程中需要掌握的技能 2 行业解决方案 3 工作内容 售前—没有硝烟的战争 别做四拍型售前 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股 讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事， 也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程! 怎么改变，技能改变 技能一、和销售拜访前准备 技能二、结构化你的知识 技能三：公司介绍必备技能 技能四、售前调研必备技能 技能五、解决方案绝杀 技能六、做好产品演示 技能七、灵活应变现场技术答疑 技能一 和销售拜访前准备 不打无准备之战 Are you Ready？ 技能二 结构化你的知识 结构知识体系 公司相关 行业背景知识及解决方案 基础技术 业务研究 (新行业) 公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 合作资源 ………. 掌握业务知识 (背景、现状、需求等) 警务方案 应急方案 环保方案 城管方案 医疗方案 ……….. 网络架构 视频技术 GPS技术 数据库技术 负载均衡 (WebLogic、F5等) 双机热备 (是直连orFC挂载?) 部署模式 远程擦除 原型设计 ………… 业务分类 业务调研 业务规划 业务流程 业务模型 业务功能 ………… 技能三 公司介绍必备技能 公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功案例 技能四 售前调研必备技能 调研最关键问题是什么? 用户业务是什么？最关心那部分内容？ 原有业务系统建设情况，是否需要对接？ 如何做调研后的方案？ 提供解决方案 （包括word版和ppt版） 提供部分原型界面 （在条件允许的情况下） 技能五 解决方案绝杀技能 什么是好解决方案？ 解决方案什么时候出具 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司简介、行业产品及案例介绍 让客户了解公司实力 初步交流 ppt版解决方案 让客户对产品有初步认识，ppt比较直观 售前调研 技术方案 针对用户业务问题提供诊断和实施的系统建议 方案包括介绍需求分析、系统设计、产品功能、技术路线、优势等 招标答辩 项目投标书 包括技术建议标书、商务标书以及点对点应答 帮助客户制作招标书（尽量体现公司的绝对优势，为竞争对手设置障碍） 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 注：不要轻易提供解决方案 解决方案思路 第一章：项目背景(背景资料、现状问题等) 第二章：需求分析 第三章：建设思路 第四章：系统设计（系统架构、网络架构、业务 流程、接口对接、系统性能、应用场景等） 第五章：系统功能（功能拓扑、功能描述） 第五章：软硬件设备清单 第六章：安全方案 第七章：系统优势 第八章：案例介绍 打一个电话 写一个提纲 选择解决方案的做法 厚方案症状 瘦身对策 大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题 将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列 不写功能清单，一针见血式的描述产品功能，不要过多的展开描述。 列举过于详细的实施计划 花两页纸谈清楚你的实施思路和策略。 列举大量的典型客户 重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可 绝招：做PPT方案！ （做ppt版方案尽量图多字少，内容充实。） 厚方案瘦身法（简版方案） 包装！门面不可忽略… 封面 重视你的目录 留白的排版 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 做好解决方案的包装 仔细核对解决方案 检查！假如你能像看右边那么认真… 使用Ctrl+F搜索 (如给电信提供的方案忌讳出现联通、WCDMA等字样) 替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念 技能六 做好产品演示 讲个好故事！ 产品演示内容及注意事项 写下完整演讲词 把你想说的写下来 （纸质或写在ppt的备注里） 把你写的背下来 按你的理解去讲 做好产品演示的演讲底稿 1、公司介绍 2、行业方案讲解 3、软件演示 3、现场讨论 标准开场白 礼貌的欢迎 自我介绍 意图 介绍讲解内容 技能七 灵活应变现场技术答疑 关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答 7、规避风险 QA 谢谢！