售前顾问工作指南.ppt

企业网技术部 提纲售前工作指南售前岗位说明售前与销售配合要点 售前岗位说明角色定位售前工程师在销售团队中的角色好比一支军队里的“军师”，销售代表是这支军队的“统帅”，军师是统帅的主要助手，在统帅的领导下，通过各种方式实现技术认可。 售前岗位说明工作职责（一）1.技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可，成功拿下项目。2.区域客户资源平台建设：对区域客户进行技术层面关系维护和公司价值传递。 售前岗位说明工作职责（二）3.培训及市场活动支持：对公司内部、集成商提供技术培训以及对区域市场活动提供技术支持。4.市场相关信息收集与反馈：收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门。5、整理总结技术文档，提供技术“常规导弹”。 名词解释（一）技术认可当客户说：“是的，你所提供的解决方案正是我们所需要的，它能够解决我们遇到的问题，并且的确是最有价值的方案。” 名词解释（二）技术销售用工程化的方式控制客户的技术决策过程，使技术决策者能按照对我们有利的方式作出决策：?引导到我们有利或领先的技术，回避对我们不利的技术?将客户能感知到的技术风险降到最低?让客户充分感受到解决方案的价值和优势?屏蔽竞争对手或提高竞争对手商务成本 我们的目标-售前顾问技术水平客户敏感度（低）（低）（高）（高）工程师骗子乞丐售前顾问 售前顾问标准（一）1.公司产品方案技术2.专业知识3.竞争对手4.客户所在行业的行业知识5.客户本身的特点知识 售前顾问标准（二） 售前顾问标准（三） 提纲售前工作指南售前岗位说明售前与销售配合要点 售前工作指南工作内容工作原则工作配合与沟通必备知识与常用工具 工作内容①项目支持②客户资源平台建设③培训和市场活动支持④信息反馈⑤日常工作⑥其他工作 售前工作指南之一:项目支持里程碑1-3里程碑4-7里程碑8-10 售前工作指南之一:项目支持里程碑1：获得项目线索工作目标：拿到项目线索工作要点：?通过市场营销活动、行业推广会获得项目信息?通过集成商获得项目信息?通过自己维护的客户资源平台获得项目信息注意事项（方法、技巧及意识）：?售前工程师应具备敏锐的生意嗅觉和意识?售前工程师不应该参与“扫大街”，使用外交的态度说“不”，销售代表会谨慎考虑你的担心。 售前工作指南之一:项目支持里程碑2：项目得到确认工作目标：确认项目的真实性(资金已经落实、项目已经立项、找到用户的燃眉之急三者必需至少具备一条)工作要点：?调查客户的网络现状，包括：网络拓扑结构、应用种类、应用开展情况、目前存在问题?调查关键客户的性格特点、技术特点 售前工作指南之一:项目支持注意事项（方法、技巧及意识）：?可以利用互联网来获取客户的相关信息?可以通过现场拜访完成也可以通过电话、邮件方式完成?如需现场拜访客户，必须做好拜访前的准备工作（参见《初次拜访客户必做的10件准备工作》）?可以运用SPIN技术来设计精巧准确的问题（参见《初步接触客户20问》）?该阶段的主要目标是对客户的网络问题做出准确的诊断?该阶段一般不引导用户需求 售前工作指南之一:项目支持里程碑3：项目信息搜集完毕工作目标：把与项目相关的基本重要信息收集完毕工作要点：?获得客户的明确需求，包括项目规划、项目目标、用户关注点?探询客户的隐含需求，包括用户的痛楚、难题，将用户的隐含需求转化为明确需求?使用需求效益问题使客户认识到解决问题带来的价值?在客户的头脑中创建一个蓝图，使客户对我们的解决方案产生强烈期待?明确用户的技术决策标准和技术决策流程?明确竞争对手在项目中的动态，包括客户对他们的认可程度和所推的产品方案优势特点 售前工作指南之一:项目支持注意事项（方法、技巧及意识）：?使用《SSM（Social Style Model 人的社会行为模式）》对目标客户性格进行分析?拜访客户前应精心设计背景问题、难点问题、暗示问题、隐含需求问题（参见《SPIN：提问式销售技巧》、《需求探询20问》）?需求探询应注意使用设计精良的、可以引发讨论的问题，然后认真的听。听到期望的内容，听到他们所隐瞒的内容，善于适当引导、提问和总结；打破沙锅问到底，获得更多细节。（参见《客户交流技巧》）?隐含需求包括可以被引导的、可以被扭转的、可以被激发的，在实际项目中需要进行分类排序并区别对待。?注意使用言简意赅的方式来表明我们能够有效的解决客户关心的各种问题，详细的留到正式的方案汇报中。?拜访客户结束后要及时召开项目分析会对拜访过程进行评估和决定下一步行动计划?注意拜访结束后要及时给客户写拜访总结邮件。（参见《给客户写总结邮件指南》）?了解竞争对手的推介的产品方案等信息，适当传递对对手不利的信息. 售前工作指南之一:项目支持里程碑4：完成我司的竞争力分析和《项目推进计划》的制定工作目标