商务谈判实务-全套PPT课件.pptx

第一章商务谈判概论 XXX 主讲概念与特征内容与类型原则与评判标准案例分析方法1概念与特征-- 谈判-- 商务谈判内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。哈利·波特是一个狮子座的人物一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动在他人生成长的过程中，许多人给了他帮助“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”Harry 公司代表Alenda 银行代表Weasley 公司代表Ginny 银行代表内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”Harry 公司代表Alenda 银行代表Weasley 公司代表Ginny 银行代表内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。哈利·波特是一个狮子座的人物一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动在他人生成长的过程中，许多人给了他帮助“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”Harry 公司代表Alenda 银行代表Weasley 公司代表Ginny 银行代表内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。哈利·波特是一个狮子座的人物一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动在他人生成长的过程中，许多人给了他帮助银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”Harry Potter 哈里·波特Hermione Granger 赫敏·格兰杰Ron Weasley 罗恩·韦斯莱Ginny Weasley 金妮·韦斯莱内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判案例：某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。哈利·波特是一个狮子座的人物一个有责任感、勇敢、富有爱心的巫师敢于同黑暗势力斗争，但有时过于冲动在他人生成长的过程中，许多人给了他帮助“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”Harry 公司代表又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。Alenda 银行代表Weasley 公司代表Ginny 银行代表内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判1.谈判的定义双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 那么，谈判的具体内涵是什么呢？21内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判谈判应包括以下内涵：谈判要有明确的目的性。概况来说，对谈判定义的具体内涵应该从以下几个方面进行理解：谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。5谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。43内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判2 谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。123谈判主体谈判目的谈判客体内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征谈判人际关系效率目的谈判的评价标准一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。二是谈判的效率如何。三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。3【提示】在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。123内容与类型原则与评价标准案例分析方法概念与特征1.2 商业谈判1.商业谈判的定义商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 那么，谈判的具体内涵