消费者的需要家装需求.pptxVIP

第5章家装需求第一页，共四十八页。激发驱动达到动机行为目标行为结束需要需要、动机和行为的关系图满足需要第二页，共四十八页。诱因诱因购买意向动机a需要a行动a指向客体a需要b驱力动机b行动b指向客体b指向客体c行动c需要c动机c诱因诱因需要-动机-行为转化模式第三页，共四十八页。第5章 家装需求 设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求，并通过自己的工作，满足客户各方面的需求。因此，这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。 5.1 客户的需求层次 5.2 室内空间划分 5.3 家庭生活的各项功能 5.4 客户的心理需求第四页，共四十八页。5.1 客户的需求层次需求层次第五页，共四十八页。5.1 客户的需求层次 心理学上，有一个马思洛需求层次论，是分析每个自然人的需求层次。马思洛认为，每个人都有各种各样的需求，但这些需求并不是平等的，平行的，而是呈一个阶梯形式，由下往上渐近发展的。 也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展。第六页，共四十八页。5.1 客户的需求层次马思洛的需求层次论第五层自我价值实现需求，做自己想做的事第四层精神需求，包括尊重别人和被人尊重第三层社交需求，需要朋友第二层安全需求，包括养老、疾病治疗、保险第一层生理需求，包括衣、食、住、行、性第七页，共四十八页。 家装在某种程度上，也有一家的需求层次，人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装需求上，也有些不同。 人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求。 第八页，共四十八页。家装需求层次图第五层天人合一的和谐家居第四层家庭文化氛围的建立第三层家装美的需求第二层家庭更高物质功能的满足第一层室内基本生活功能的满足第九页，共四十八页。家庭基本生活功能的满足 1、室内空间宽敞，人人有其室 2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地 3、冬天有暖气、夏天有凉风，住的舒适 4、室内采光良好，照明完善 5、防盗、隔音、保密效果好，不被干扰 6、物品各有储藏，不杂乱无章第十页，共四十八页。 作为一个设计师，你做任何方案之前，都不能抛开这些最基本的家庭生活功能，也必须在你的方案中，能充分满足客户家庭生活的各项功能。 这些功能的实现，需要有相当专业的室内装修知识，包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。第十一页，共四十八页。家庭更高物质功能的满足 提高装修材料的档次 对装修的环保要求更高 购买更好的家用电器、家居产品等！在提高物质功能前，注意先做一个整体的家装预算（主材，家具，家电）第十二页，共四十八页。家装美的需求 对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。 在选择家装公司时，客户会在各项功能满足的情况下，对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高，那这个客户的经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。第十三页，共四十八页。家庭文化氛围的建立 客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美，而是要与居住者本人和谐统一的美才行。 E.g. 客厅的设计第十四页，共四十八页。天人合一的和谐家居 家庭装修的最高境界，就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。 这其实是客户内心的一种潜在需求，它一般不会表现在客户脸上，甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。第十五页，共四十八页。服务期望 客户为实现他这个关于家的梦想，在选择装修公司时，或者在进行装修打理的过程中，还有一种需求，我们称之“服务期望”： 当客户接触某个家装公司时，或者当他与某个家装公司签约时，他对这个公司是心存一种期望的，这个期望也是分成几个层次的：第十六页，共四十八页。客户对家装公司的服务期望第五层售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到第四层服务期望：能帮自己解决一切装修问题第三层过程期望：顺顺利利，完美装修第二层质量期望：能把我家装好第一层经济期望：便宜、实惠第十七页，共四十八页。施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点：1、出现一些新项目，客户以为已经包含在预算当中了，结果不是，还要另加钱2、有比较明显的质量问题3、客户想增加一些小项目，但并不想再加钱，但家装公司坚决不同意4、施工或安装过程中出现一些技术难题5、物业或其它部门经常有一些小麻烦6、经常停工、工地无人、找不着人第十八页，共四十八页。服务期望 签单时，客户心中还会有这样一种潜在期望： 1.施工中，或自己选购其它主材时，能有家装公司的人员陪同，或