创新营销之批量销售培训课件.ppt

* 批量销售 * * 第一页，共十九页。 课程大纲 什么是批量销售 批量销售成果介绍 运作批量销售的意义 * * 第二页，共十九页。 什么是批量销售 批量销售是指根据团队成员自主选择销售群体(对象)，借助团队力量，为参会人员统一推介公司和产品的一种批发销售模式，从而达到统一销售环节，提升专业素质，树立公司和个人品牌，实现个人和团队共同成功创富的目的。 找对一个人，集中一群人，举办一场会， 积累一群准客户，建立一个根据地； * * 第三页，共十九页。 批量销售的运作形式 1、职场营销：是利用业务员自身的关系在我们营销职场以外召开的公司和产品的综合推介活动。 2、个人专场：是业务员把自己或亲朋好友的某一类人员或有相同保险需求的人员集中在营销部职场内召开的的公司和产品的推介活动。 3、返乡答谢：是指营销员回到自己的娘家、婆家或亲戚家，找到一个举办场地，由其熟人介绍帮助召开的答谢及公司和产品的推介活动。 * * 第四页，共十九页。 批量销售运作的背景 1、竞争的加剧：仅城区--国寿12家；同业15家。 2、队伍发展的信心不足，积极性不高，主动性不强：由于队伍始终没有做大做强，致使队伍缺乏动力。 3、单位费用严重不足：垂直化管理后，大量费用上收； 4、上级的倡导和单位尝试的启示：启示于市公司提出的大力开展各种销售新模式，得益于返乡答谢活动（县域区域拓展） * * 第五页，共十九页。 一、批量销售取得的成效 自今年二季度开始，引导团队销售人员以个人产说会、答谢会为载体的批量销售模式。团队人人积极参与，业绩稳步提升，增员氛围渐浓。截至9月底，已顺利实现新单期交889万，占年计划的123.5%，其中10年期以上501万；短险158万；团队架构人力139人，出勤人力87人。实现人均期交10.3万元，人均意外短险近2万元的良好业绩。团队中有72人召开91场次的批量销售活动，实收新单期交369万元，成功回流长期不出勤人员9人，增员31人，队伍出勤人力由年初的63人增加到87人。 三个季度团队共发放佣金337万多，人均近4万元，每月人均4000多元。 * * 第六页，共十九页。 二、批量销售取得的成效 1、找到了业务发展的新路子，解除了任务的 压力； 2、增强了队伍上下工作的自发性、主动性和创造性； 3、带动了低绩效人员和长期不上班人员的工作积极性； 4、提升了队伍的士气，坚定了上下发展的信心。 * * 第七页，共十九页。 二、批量销售的运作情况 1、筛选对象 在团队思想观念转变到位的情况下，我们坚持选准对象才能召开。经过了解，我们在团队中选择了一位入司不到一年，业务技能一般的业务员，通过多次谈心与沟通，使其放下包袱，轻松愉悦地积极参与其中，目的是为团队所有人员起到积极的示范带动作用。 2、搞好试点 为了这位业务员的试点成功，我们先后三次派出主管深入举办场地，了解准备情况，并指导举办过程中应注意的事项，确保试点效果，由于准备充分，我们于3月19日成功地举办了一场批量销售活动，到会人员32人，27人签单，意向签单3.6万元，实际追回3.3万元10年期以上期交。 * * 第八页，共十九页。 三、批量销售的运作情况 3、以点代面 由于这位“无名小卒”的成功举办，极大地调动了全员，特别是精英人员参与批量销售的积极性，但我们没有急于全面开花，而是在接下来的10天中只安排5场，并且要求每场不能低于3万元的期交保费，并按照交纳保证金和先来后到的原则进行安排，确保每场必须成功，随后的5场都取得了圆满成功，为批量销售在团队中的全面推广奠定了坚实的基础。 4、全面开花 进入二季度后，我们团队共有57人举办了61场次各种形式的批量销售活动，收取新单期交保费159万元，最终以二季度完成新单期交221万元，其中10年期以上167万元的优异成绩，顺利达成了市公司下达的212万元的目标。这些活动的有效开展再次助燃了大家积极参与批量销售的热情。 * * 第九页，共十九页。 三、批量销售的运作情况 进入三季度，如何确保批量销售继续开展，我们利用7月1-2号对全员继续进行批量销售的再认识培训，通过培训讨论使大家充分认识到，批量销售是个险销售人员的必然选择。可进入七月中旬以后，由于老康宁要停售，我们面临着是继续举办批量销售，还是分散展业的选择，我们经过慎重考虑，决定7月份只举办10场，由于想举办的人多，我们被迫举办了14场。一营经过前五个月批量销售活动的大力开展，使团队人员积累了大量的潜在客户，这也为我们在8月份单月实现183万元，三季度共实现247万（其中236万就是10年期以上期交）的佳绩奠定了基础。 * * 第十页，共十九页。 运作批量