房地产销售实务完整版全套PPT电子课件教案.pptx

模块二 房地产现场销售 ;;任务1 接听售楼热线;;一 准备 工作;二、接听客户来电，回答客户问题，了解客户需求;三、约请客户到售楼现场来;;;五、销售跟进，回电客户;六、注意事项;;Thank You!;;;;;;;;;;;项目一 房地产销售准备 ;目录;学习目标 ;任务一 制定房地产销售计划 ;一、制定销售计划的目的;二、房地产销售计划的内容;二、房地产销售计划的内容;三、制定房地产销售计划的原则;四、制定房地产销售计划的步骤;五、常见的房地产销售计划;技能训练;任务实施;;;任务2 房地产销控管理;Contents;一、楼盘销控含义及其目的 ;二、楼盘销控管理的主要业务 ;三、楼盘销控管理的措施 ;;四、楼盘销控管理注意事项;任务实施;Thank You!;;;一、新客户接待流程;老客户接待流程;接待客户详细流程;二、接待客户情景对话案例;;2、寒暄洽谈;3、介绍项目;;;;;任务实施;任务二 组建项目销售团队;组建项目销售团??;一、房地产项目销售团队组织架构 ;; ????? ????;三、房地产销售人员应具备的知识与能力;;;;;主要内容;一、房地产销售客户管理的目的;二、房地产销售客户管理的方法;三、房地产销售常见的客户投诉;四、处理客户投诉的方法和技巧;五、房地产销售的客户价值管理;任务实施;;;二、购房合同管理;三、增强客户体验与感受;四、及时处理客户投诉;任务3 沙盘带看、带看工地现场及样板房;主要内容 ;一、沙盘讲解;2、沙盘讲解说辞;3、沙盘讲解注意要点;4、沙盘讲解案例;二、讲解在售楼座户型模型;2、户型模型介绍内容;3、户型模型介绍注意要点;4、某楼盘户型模型介绍案例;三、带看工地现场;2、带看工地现场沿途介绍;3、带客沿途参观注意事项;四、带看样板房;2、样板房介绍内容;3、样板房介绍注意要点;4、楼盘样板房介绍案例 ;;;任务实施;2、户型模型讲解实训;3、样板房介绍实训;任务三 进行房地产销售培训;Contents;一、培训目的;二、对培训的认识;三 入职培训的内容;四 其他培训;任务实施;任务实施一、制定世纪明珠销售培训计划;任务实施二、房地产销售礼仪培训 ;任务实施三、项目标准说辞讲解训练 ;;;;;;;任务实施四、项目销售答客问训练 ;任务实施五、熟悉销售接待流程 ;技能训练;任务4 洽谈与计价 ;主要内容 ;购买洽谈与计价操作流程;一、引导入座，实质谈判;二、处理客户异议;（2）辨明异议真假;2、四种主要的异议;3、处理异议的方法;;;三、销售论价;2、处理客户销售论价的原则;3、处理销售论价的方法;四、协助客户设计付款方案 ;2、购房税费;3、购房按揭贷款速算举例;;五、现场逼定;六、签订金单或认购书;任务实施;;任务4 房地产销售计划管理;主要内容;一、房地产销售计划管理的重要性;二、房地产销售计划管理的思路与方法;三、销售计划的执行、控制与调整;;;;四、房地产企业危机管理;任务实施;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;任务五 准备房地产销售现场;任务五 准备房地产销售现场;一 销售中心（Sales Center） ;一 销售中心（Sales Center）;;;二、样板房 ;三、 工地;任务实施;任务实施;技能训练;任务6 签约成交; 1、计算房价、确认付款方式和还款方式;签约成交流程图;一、为客户制定置业计划;2、确认付款方式和还款方式;（2）常见的按揭贷款还款方式;（3）办理个人住房按揭贷款;提交文件;按揭贷款流程图;二、洽谈、签署合同（认购书）;三、上报合同及管理资金;任务实施;Thank You !;任务7 收房办理产权;;通知收楼;1;三、办理入住手续 （具体由物业管理公司完成）;四、协助办理产权;2、提交资料和税费;任务实施