汽车销售基础与实务-全套PPT课件.pptx

汽车服务与营销;;;1.能描述我国汽车销售市场现状； 2.能描述我国汽车销售的模式及特点； 3.能描述我国汽车销售模式的发展趋势； 4.能调研分析所在区域汽车销售模式的特点及发展趋势。;数据显示，2019年1月至12月，汽车产销量分别为2572.1万辆和2576.9万辆，同比下降7.5%和8.2%。;2019年具体车型产销量数据;1）国家工商总局 2014年7月31日,国家工商总局发布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，规定自2014年10月1日起，停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。 影响结果：4S店汽车经销权垄断打破；4S店利润降低；催生汽车城和平行进口车业务。4S店发展受到限制，并造成一大批经营状况不佳的企业倒闭。 2）国家十部委 发改委、公安部等十部委于2014年9月3日发布《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》，促进汽车产业升级；鼓励连锁经营，促进市场结构优化；鼓励品牌化发展，充实汽车行业发展内涵。 影响结果：洗车美容、快修快保、高端品牌专修等业态连锁体系出现。;3）交通运输部17号令 第一，车主可以自由选择修车地点。除汽车生产厂家履行缺陷汽车产品召回、汽车质量“三包”责任外，任何单位和个人不得强制或者变相强制车主到指定维修点保养或修车。 第二，托修方、维修经营者可以使用同质配件维修机动车。同质配件是指，产品质量等同或者高于装车零部件标准要求，且具有良好装车性能的配件。 影响结果：4S店对车主的限制解除，对综合汽车维修企业有利。大批售后维修“品牌件”厂家及汽配供应链产生。 4）互联网+政策。“互联网+”战略就是利用互联网的平台，利用信息通信技术，把互联网和包括传统行业在内的各行各业结合起来，在新的领域创造一种新的生态。 影响结果：汽车销售和售后服务的模式发生重大变革。让消费者更方便地拥有车，而诸多汽车后市场服务O2O企业则通过互联网对接不同的服务提供商和需求方，方便车主购车后的各类服务消费。目前“互联网+”汽车行业的发展已然渗透进to C端的各大消费体验场景，同时to B端的服务场景也在不断地被挖掘。;（1）汽车专卖店;（2）汽车交易市场;（3）汽车超市;（4）汽车园区;网络化随着中国汽车企业的逐渐成熟，国外著名汽车厂商抢食中国市场，汽车厂家之间的竞争日趋激烈，不同企业之间的市场份额在新一轮的兼并重组、渠道争夺中发生变化，随着中国汽车市场的发展，汽车销售模式将会走向多样化、扁平化、信息化、一体化和网络化。 （1）多样化 （2）扁平化 （3）信息化 （4）一体化 （5）网络化;;1.能描述汽车4S店经营模式的概念； 2.能描述汽车4S店经营模式的优劣势； 3.能描述汽车4S店的组织机构及岗位职责。;什么叫4S店，具体指什么？;优势： 1完善的服务优势 2.专业的技术支持 3.安心的售后服务 4.人性化的服务 劣势： 1.投资大，风险高 2.车型单一 3.维修保养费用偏高 4.标准流程环节多标准流程环节多，加上客户一般比较多，会导致服务等待时间长。;3.汽车4S店的组织机构及岗位职责;汽车4S店销售前台 汽车4S店销售展厅;汽车4S店售后服务接待前台 汽车4S店维修车间 ;汽车4S店配件部;以销售部为例，介绍部门智能及人员编制。人员编制2-5人 1）销售总监（1人） 直接上级：总经理；直接下级：展厅经理、在线销售经理、计划订单经理、大用户经理、二手车经理、附件精品经理、销售内训师。 主要职责： 1.根据公司总体规划，制定公司销售战略，制定年度/月度销售目标（包括零售、大用户、二手车等），与相关部门制定附件精品业务计划，并保证目标完成； 2.制定销售满意度目标并与经销商总经理共同确定，负责销售满意度工作推进、改善和目标达成，维护品牌形象、提升销售满意度； 3.负责展厅销售、大用户、二手车等业务的制度、流程的制定和开展；负责销售订单、车辆交接、资金、车辆保管及人员内训等业务各环节的管理监控，并推进改善； 4.负责与一汽-大众、相关部门共同解决重大客户投诉；按照集团商务政策、促销政策、销售流程等开展销售工作，与市场部和客户关系管理部共同制定销售策略，并配合一汽-大众或经销商组织各类活动；;2）在线销售经理（1人） 直接上级：销售总监；直接下级：在线销售顾问、电话清洗员、电话营销专员。 主要职责： 1.年度/月度网络销售计划制定、跟踪和落实，保证完成年度网络销售目标； 2.业务协调管理及统筹，管理在线销售顾问的日常工作，对在线销量负责； 3.督导数字化平台、系统、工具的使用，每日晨会更新数字化平台推广、最新价格、库存及产