张裕葡萄酒STP分析.pptx

会计学1 目录一、市场细分二、目标市场三、市场定位LOGO第1页/共20页 市场细分LOGO人口要素地理要素购买者行为要素心理要素1234第2页/共20页 地理要素 国内市场：随着我国市场经济体制的渐渐建立，给葡萄酒行业带来了巨大的发展机会。国家经济每年稳步增长，货币政策稳定，通过扩大内需，拉动经济。国内消费葡萄酒有巨大的潜力，再加上最近两年国家通过制定新的葡萄酒企业生产销售行业规范，加大对葡萄酒企业的管理，确保行业良性发展，这些都是企业发展的极好机会。葡萄酒行业保持持续快速增长态势 国际市场：中国品牌的葡萄酒要想进军国际市场，得先打入当地文化。可是，由于一些著名的品牌葡萄酒，已经占据了不可撼动的地位，所以想进入国际市场还是得费一番功夫。而且，面对国内市场的混乱的局面，进军国际依然是一个难题。第3页/共20页 高收入市场低收入市场中等收入市场人口要素第4页/共20页 人口要素 高收入市场：对于葡萄酒的要求更为严格。他们需要的是一些更高档次，品质更好的。有些人还对葡萄酒进行收藏。所以，在于他们选择葡萄酒的时候，更加有意愿去选择一些国外的名牌产品。 中等收入市场：他们一般希冀自己可以喝上更好的葡萄酒，但由于收入的要求，一般在选择的时候会更加有意愿去选择一些价格偏低，但质量较好的国内产品。 低收入市场：他们对于购买葡萄酒一般都是虚荣心或好奇心在作祟。很多的时候，只是单纯的崇拜行为。所以，在更多的时候他们更为有意愿去购买价格偏低的葡萄酒。第5页/共20页 心理要素懂酒人群高档餐饮消费人群成长中的消费人群稳健的消费人群中老年保健人群第6页/共20页 购买行为要素 对购买行为要素细分主要以时机要素方面对消费者市场进行细分，可以将其分为婚宴市场、节庆市场和喜庆市场等。在这些场所葡萄酒的使用，更为有面子，有价值。 一般来说，大部分的消费者都是不懂得葡萄酒的。所以，在购买的时候一般只考虑品牌与企业文化。第7页/共20页 从地理位置上看从人口要素上看从心理要素从购买行为要素上看目标市场第8页/共20页 从地理位置上看主要进军的是国内市场 国内的市场的消费人群能够更快，更迅速的接受张裕葡萄酒的葡萄酒的文化。近年来，国内的葡萄酒的消费者呈直线上升趋势。虽然有大批量的进口葡萄酒的冲击，但是面对国际市场上对葡萄酒文化的需要渗透，又要培养消费者。所以国内市场的优势就可以体现出来。第9页/共20页 从人口要素上看主要发展中低端市场 高收入者对于葡萄酒的要求好。然而国产葡萄酒在消费者的心中已经形成了没有进口葡萄酒好的一个标准。市场放在中低端的市场上，消费者人群更加广阔。第10页/共20页 从心理要素和购买行为要素上看 主要放在高档餐饮消费、人群成长中的消费人群、稳健的消费人群、中老年保健人群。 因为这些人群的要求更为好满足。而且，张裕葡萄酒是中国的名族品牌，这些消费者的感觉更加有面子。第11页/共20页 目标市场国内市场的中低端市场为主，同时也发展高端市场消费人群主要高档餐饮消费、人群成长中的消费人群、稳健的消费人群、中老年保健人群第12页/共20页 张裕的市场定位识别潜在竞争选择适当的竞争确定整体的定位沟通并传达选定的定位满足消费者需求第13页/共20页 识别潜在竞争成本优势有自己的葡萄庄园，开始实施网络营销的战略歧义优势坚持差异化战略，销售渠道工艺品质不同于其他品牌第14页/共20页 选择适当的竞争优势 通过一个信任的品牌来创造感知的品牌差异化 一直在坚持很好的产品和服务第15页/共20页 产品路线整体定位优势高中低高中低第16页/共20页 1同个档次产品来说张裕的价格还是比较高的，所以是采用了同质低价的策略2三档产品同时进行的3既走高端路线，但主要走中低端产品路线第17页/共20页 满足消费者需求 为了满足消费者的不同需求，并且让企业得到更多的利润，张裕集团将目标转向了代理销售国外品牌的高级葡萄酒，利用国外品牌的对外影响力，将张裕推广到国内外。第18页/共20页 JUNE-ZHENG 作品谢谢大家第19页/共20页