打造有战斗力的销售团队.ppt

? 相互信任 * 第三十一页，共七十三页。 案例 ● 北欧航空员工的“特权” * SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划 Jan Carlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权” 第三十二页，共七十三页。 案例 ● 北欧航空员工的“特权” * 假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。 ***Customers*** SAS一线员工 SAS后勤员工 中层管理团队 卡尔森与高层管理团队 董事会 第三十三页，共七十三页。 团队 目标 ? 用人 ● 建立共同的目标和愿景 * 成员 成员 成员 成员 成员 成员 第三十四页，共七十三页。 ? 建立共同的目标和愿景 * 让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么 让团队的成员参与制订目标的过程 让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法 目标具有一定的挑战性 管理大师德鲁克： “企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。” 第三十五页，共七十三页。 ? 用人 ● 制定计划的方法—OGSPM模型 * 第三十六页，共七十三页。 小组练习 ● OGSMP讨论会 * 请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。 第三十七页，共七十三页。 ? OGSMP的步骤与应用 * 用人 ● 第三十八页，共七十三页。 ? 用人 ● 跟进与监控 * OGSPM 成员 成员 成员 团队 目标 跟进与监控 第三十九页，共七十三页。 ? 跟进与监控 * 及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性 严格督促计划、报表、表格的按时完成 在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。 IBM缔造者沃森： “人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。” 第四十页，共七十三页。 ? 如何跟进与监控？ * 对任何人都要跟进！ 要设置一定的跟进额度！ 进度 时间 Week1 Week2 Week4 Week3 ？ 第四十一页，共七十三页。 案例 ● 看板管理 ● 目的与作用 * 传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理 经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板” 发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变 看板 管理 类型 A C B D 核心工作目标看板 杠杆指标看板 工作进展看板 排序类看板 结果 事 财物 人 第四十二页，共七十三页。 小组练习● 设计看板 * 目的： 熟悉以及运用看板管理来提升细节效率 题目： 设计结果和人、财、物、事的看板 思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算” 养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标 要求： 运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解 讨论10分钟，再挑选队员上台发言 第四十三页，共七十三页。 四、育人 * 第四十四页，共七十三页。 育人 * 第四十五页，共七十三页。 Enable ● 使人有能力 * 更好地实现下属个人目标的指导者 必要信息和资源 的提供者 使人有成就感 的授权者 指导、提升别人的各项专业能力 为人获得成功提供必要的信息和资源 帮助人分析复杂问题，并提出解决方案 合理授权，给人创造自我实现的空间 不断打造团队的专业素质，不断追求卓越 第四十六页，共七十三页。 针对意识、知识与技能的解决方案 * 课堂培训 传帮带模式：导师制 …… 第四十七页，共七十三页。 集中培训 ● 课堂培训的概念 * 解决共性问题 单个培训人员成本高（时间与机会成本） 辅导统一概念性知识与技能 每次培训必须把培训内容布置成以后工作目标 空间相对封闭、避免干扰、学习效果好 利于培训师了解学员特点 集中整段时间突破重难点 单向信息传递为主，反馈效果差 不符合成人经验式学习的特点 灵活性差 优点 缺点 第四十八页，共七十三页。 小组练习● 请根据以下题目布置工作目标 * 店内要素培训 KA JBP 经销商库存管理 沟通技巧 谈判基础 新人Orientation 新产品知识 覆盖计划 第四十九页，共七十三页。 实地培训 ● 概念 * 第五十页，共七十三页。 小组练习● 啤酒促销小姐培训 * 请一位学员扮演啤酒促销督导，另一位扮演促销小姐，培训师扮