销售管理-李先国-第6章分析客户信用.pptVIP

第六章 分析客户信用 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 第二节 确定客户资信 第三节 制定客户信用政策 第四节 应收账款管理 引例 四川长虹的应收账款问题 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 一、赊销、信用与信用管理的相关概念 1、赊销 赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。 赊销过程包括两个要素：所期望的未来付款和对客户的信任。 2、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 3、信用管理 企业信用管理的内容： 制定信用政策； 管理客户资信； 管理应收账款。 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 二、企业信用管理的目标 1．降低企业赊销风险，减少坏账损失 2．降低DSO，加快流动资金周转 DSO即销售变现天数（Days of Sales Outstanding），表现了企业的平均收账期。通常采用季度平均法来计算： 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 三、销售业务流程再造 1、销售业务流程再造的原则 （1）围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 （2）让后续过程的有关人员参与前段过程 （3）将信息处理融入产生该信息的实际工作中 （4）将地域上分散的资源集中化 （5）将平行工序连结起来而不是集成其结果 （6）决策点下移并将控制融入过程中 （7）在源头获取信息 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 2、销售业务流程再造的关键环节 根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键控制点： （1） 选择客户 （2） 确定信用条件 （3）履约担保 （4）发货审核及货款跟踪 （5）欠款催收 （6）危机处理 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 四、建立科学的信用管理机制 1、企业赊销的组织与职能分析 2、科学的信用管理机制的建立 3、企业信用管理部门的职能 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 一、客户资信调查 1、客户信用调查的方式 （1）通过金融机构（银行）进行调查 （2）利用专业资信调查机构进行调查 （3）通过客户或行业组织进行调查 （4）内部调查 2、调查时应注意的事项 第二节 确定客户资信 3、调查结果的处理 （1）调查完成后，应编写客户信用调查报告 （2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别 （3）调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求撰写 第二节 确定客户资信 二、客户信用评价 客户信用评价的方法有很多,但不外乎定性评价和定量评价两类。 第二节 确定客户资信 三、客户风险分类及对策 风险等级 加权分值 风险程度 信用对策 CA 1 4.1~5.0 很小 进行信用交易，放宽付款条件 CA 2 3.1~4.0 较小 进行信用交易 CA 3 2.1~3.0 中等 进行信用交易，加强监控 CA 4 1.1~2.0 较高 进行信用交易，严格控制额度 CA 5 0.0~1.0 很高 现金交易 第二节 确定客户资信 一、信用条件 信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。 第三节 制定客户信用政策 二、信用期限 信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。 企业实际操作中，可根据行业的平均DSO即销售变现天数，结合企业本身的市场竞争态势设定自己的DSO目标，然后再根据客户的信用等级授予客户的信用期限。计算公式为： 客户信用期限＝行业平均DSO × 企业修正系数 × 客户信用等级系数 第三节 制定客户信用政策 三、现金折扣 现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。 企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣期限和折扣率。 第三节 制定客户信用政策 四、信用标准 信用标准是 指当企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。 第三节 制定客户信用政策 五、信用额度 信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。 为客户确定信用额度的方法主要有： 1、根据收益与风险对等的原则确定。 2、根据客户营运资金净额的一定比例确定。 3、根据客户清算价值的一定比例确定。 第三节 制定客户信用政策 六、正确执行客户信