销售管理-李先国-第4章建设销售团队.pptVIP

3、物质激励 物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。 4、精神激励 精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。 三、销售竞赛激励 1、销售竞赛激励的设计原则 2、销售竞赛激励的实施方法 （1）销售竞赛目标的设定 有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。 不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，都要确立竞赛的目标定位。 最佳服务奖 降低退货奖 开发新客户奖 定义 目的 根据客户反应及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。 鼓励提高服务 水平 对退货量最低者或占销售总额比例最低者给予奖励。 鼓励降低退货 鼓励市场开发 对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。 巧妙运用， 达到预期目的 示例目标 （2）销售竞赛奖励的实施 竞赛主题 参赛对象 入围标准 奖励标准 竞赛办法 评审过程 奖品选择 （3）销售竞赛激励活动的管理及评估 专项管理 预算管理 时间管理 组织管理 活动评估 四、激励士气的方法 1、激励问题成员的方法 常见的问题队伍的类型主要有： 恐惧退缩型 缺乏干劲型 虎头蛇尾型 浪费时间型 强迫销售型 惹是生非型 怨愤不平型 狂妄自大型 2、激励明星销售人员的方法 （1）树立其形象。 （2）给予尊重。 （3）赋予成就感。 （4）提出新挑战。 （5）健全制度。 （6）完善产品。 3、激励老化销售人员的方法 销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。 （1）销售人员老化的迹象 要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。 （2）销售主管对老化现象的防治 任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。 五、成功销售主管的特征 1、贴心 2、多面手 3、高素质 4、开明 案例分析 这个销售队伍怎么管 讨论题： 你认为任总该怎么办呢？ 思考题 1.销售人员的职责包括哪些？ 2.销售人员的外在特征与内在特质要求有哪些？ 3.简述销售方格理论 4.企业主要通过哪些途径招聘销售人员? 5.企业招聘销售人员的流程是怎样的? 6.测验的类型及应注意的问题有哪些? 7.面试的类型及技巧有哪些？ 8.如何进行销售人员培训需求的分析？ 9.制定销售人员培训计划需明确哪些问题? 10.常用的销售人员培训方法有哪些? 11.销售人员培训效果的评估包括哪些步骤? 思考题 12.企业可以选择哪些激励方式来提高销售人员的工作积极性？ 13.哪些项目可以设为销售竞赛的目标？ 14.问题销售人员可以分为哪几类？ 15.如何激励明星销售人员？ 16.简述销售人员老化的迹象及其应对措施。 17.成功的销售主管应具有哪些特征？ 18.一个优秀的销售团队具有哪些特征？ 实训练习 模拟招聘 活动流程： 1.第一周选招聘企业。 2.第二周笔试。 3.第三周面试。 * 第四章 建设销售团队 第一节 销售人员的职责与素质要求 第二节 招聘销售人员 第三节 培训销售人员 第四节 激励销售人员 引例 华为海外销售团队的魅力 第一节 销售人员的职责与素质要求 一、销售人员的职责 1、收集信息资料　 2、制定销售计划　 3、进行实际销售　 4、做好售后服务 二、销售人员的素质要求 1、销售人员的外在特征要求 （1）有端着整洁的仪表 （2）谈吐清晰，有良好的语言表达能力 （3）善于察言观色，有敏锐的观察能力 （4）待人接物真诚、热情，有良好的服务态度 （5）不急不躁、处变不惊 （6）有广泛的兴趣和爱好 （7）有健康的体魄和充沛的精力 （8）保持开朗乐观的心态 第一节 销售人员的职责与素质要求 二、销售人员的素质要求 2、销售人员的内在特质要求 （1）高度自信 （2）不断进取 （3）全力以赴 （4）有感召力 第一节 销售人员的职责与素质要求 三、销售方格理论 1、销售方格 无所谓型 迁就客户型 强硬销售型 销售技巧型 解决问题型 第一节 销售人员的职责与素质要求 三、销售方格理论 1、客户方格 漠不关心型 软心肠型 防卫型 干练型 寻求答案型 第一节 销售人员的职责与素质要求 三、销售方格理论 3、销售方格与客户方格的关系 第一节 销售人员的职责与素质要求 三、销售方格理论 4、销售心态自我测验 第一节 销售人员的职责与素质要求 第二节 招聘销售人员 一、招聘的途径 招聘人员的来源主要有两个： 1、从企业内部选拔业务能力强、素质高的员工充实到销售部门 2、从企业外部招聘 一、招聘的途径 从企业外部招