保险公司中高端客户开发销售技巧.ppt

行业 TOP 10 专业化 差异化 细分化 集中化 成为行业TOP 10的四个关键： * 第二十七页，共三十五页。 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。 专业化： 做专才，而不是通才！ * 第二十八页，共三十五页。 确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？ 产品？ 服务？ 人格魅力？ 差异化： 你的竞争优势是什么？ 注意 “如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack Welch 标新立异你的产品 例：IBM的服务，皇冠伏特加酒 * 第二十九页，共三十五页。 哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？ 细分化： 锁定客户群？ 选出你的市场，不断扩大！ * 第三十页，共三十五页。 识别之后，不断扩大！ 如何识别？ 1、到底谁是你的客户？ 2、当下谁在购买你的产品和服务？ 3、谁会是你将来的客户？ 4、谁是你的竞争对手？ 集中化： 集中精力在最有潜力的客户！ 销售的基本规则：永远都捞大鱼！ * 第三十一页，共三十五页。 ——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法 一个小小改进，可以让你拥有竞争优势； 一个小的竞争优势，足以把你和其他人分开； 结果，你会变成所在行业中收入最高的人之一 1、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。 2、强迫自己写出20个针对该问题的答案 3、选择至少一个想法，立即执行。 20方法案 20方案法练习可以改变人生！ * 第三十二页，共三十五页。 如果你不能 你一定要， 如果你一定要 * 第三十三页，共三十五页。 Thanks！ * 第三十四页，共三十五页。 内容总结 中高端客户开发。赚有钱人的钱，越赚越有钱。2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星。2007年6月：离司，07年累积个人APE 36106元。开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路。50,000 FEET 英尺。“你飞得越高，你遇到的飞机会越少”。有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。“富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人。注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。电视、互联网广告、博客和其他在线渠道是影响他们的重要媒介。2、更愿意尝试新技术、。34 第三十五页，共三十五页。 中高端客户开发 * 第一页，共三十五页。 明确中高端客户开发的重要性 树立开发中高端客户的意识 初步掌握开发中高端客户的技能。 课程目标： 帮助学员： * 第二页，共三十五页。 中高端客户开发的必要性： 赚有钱人的钱，越赚越有钱； 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！ * 第三页，共三十五页。 案例一：小A 出生日期：1976年11月21日 2006.2.21 加入寿险业； 原职业：房地产销售经理 经理人计划第一批主管； 2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第7名；个人APE 88046元 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 2008年：国际龙奖，MDRT，全公司十大寿险之星；个人APE 52万； 案例： 案例二：小B 出生日期：1980年7月8日 2006.4.10 加入寿险业； 原职业：会计 经理人计划第二批主管； 2006年：全公司十大新人杰出贡献奖第1名；个人APE 12万 2007年6月：离司，07年累积个人APE 36106元 * 第四页，共三十五页。 案例： 年度 APE 件数 件均APE 06年（4-12月） 88046 38 2317 07年 380012 70 5428 08年 596235 59 10105 年度 APE 件数 件均APE 06年（5-12月） 120007 42 2857 07年 36106 14 2579 件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力价值的提升！ 销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！ 小A: 小B: * 第五页，共三十五页。 业绩=目标市场?销售技术?活动率 知识 专业技能 市场经验 产品 中高端客户是市场竞争的需要： 态度 习惯 决定件均保费 影响销售业绩的三大因素： 客户群决定件均保费！ * 第六页，共三十五页。 BOEING 747 BOEING 767 BOEING 737 12 SEATER EXECUTIVE JETS SINGLE SEATER AIRCRAFT 10,000FEET 英尺 15,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺 30,000FEET 英尺 38,000FEET 英尺 50,000 FEET 英尺 100,000 “THE HIGHER YOU FLY