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归销售常识大学生回归常识 多年前，一家国内大型IT企业要招一批大客户经理。经过 各级经理认真和正式的讨论，得出了一个匪夷所思的结论：大 项目需要美女销售！为什么？你懂的！招聘美女公关的广告在 媒体上发出了，一时应者云集，很快一支队伍就招起来。 一年后，这支队伍一个单子没下来，一个人没留下。 什么是好销售？基本上没有一个靠谱的说法。因为我们国 内超过80%的销售从业者缺乏基本的销售常识。既然不了解这 门职业在做什么，也就无所谓知道什么是好销售了。 有人会问，没有常识，我们业绩做得这么好？没有常识， 我们还能卖出东西？ “刘项原来不读书”，你知道常识又能怎 么样？ 卖东西这事，看似简单，但确实是一门学问，它有自己的 发展规律和行为模式。销售的爷爷是数学，销售的爹是行为 学，销售的妈是心理学。所以，销售是一门地地道道的科学， 来不得半点忽悠。 有基于此，在说明什么是常识之前，我想先说说我所看到 的那些最司空见惯的对销售的误读。 四大学说对销售的误解国学的误区：境界代替逻辑，观己却不知人 地去骚扰客户，不断地介绍自己的产品、公司。顶着客户的冷 眼、拒绝甚至谩骂；他认为自己能够成功，因为老师就是这么 说的。 如果他是个职业的销售，他考虑问题的方式是这样的：按 照销售的规律，一个项目停滞，可能有几种原因，一是客户没 有一个迫在眉睫的问题；二是没有一个有权力的人在推动；三 是客户中有人认为他在这次交易中，没有获得“赢”。 于是他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到 底出在哪里，或者利用角色分类中的Coach 了解客户的内幕。 假如他发现问题出在第三个方面，他就会重新审视客户头 脑中的“概念”，找到客户的核心利益点，之后他会想办法通 过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地 方，满足客户心目中的“赢”，最后他会确认，这个“赢”是 否真的被客户认可。 以上两种方式，你认为哪个销售会成功？谁是鸡蛋，谁是 石头？ 职业销售和成功学销售的最大区别就在于：前者是站在客 户的角度想问题，他有体系的方法、系统的流程和科学的思维 方式。他不认为激情可以赢单，他的一切都是靠销售这门技术 说话。 而后者把态度看成了方法，把自我激励看成了科学思维， 把坚韧不拔看成了系统的流程。他们的信心来自于培训老师和 领导的忽悠，而不是科学地分析和有效地执行。这样的销售其 实很惨，他们付出了太多，甚至连自尊都没有了，却什么都没 有得到。 江湖学的误区：以“绝招”伪装“实战派” 江湖学大师：销售其实很简单，“做项目要搞定领导，做 销售要学会察言观色，做客户要学会用心”……具体怎么做， 我们先讲讲绝招吧：一个销售案例（不知真假）+一个绝招（以 偏概全）+一个“国学”或“成功学”或“厚黑学”的结论。 用绝招代替体系是非常具有迷惑性的，很多销售人员图省 事，就趋之若鹫。如果真有一击毙命的绝招，肯定早就用烂 了，还会等到你去显摆？要不被这些“绝招”迷惑，就要明白 它与销售体系的区别。 销售思维是销售技巧的爹，具体的销售环境是销售技巧的 妈，销售技巧是这对爹妈现场生的孩子。如果不是现生现用， 往往都很难取得较好的效果。 一个项目尤其是大项目，是多因素博弈的结果。做对哪件 事都不能保证你拿下单子（但做错一件事往往就会出局）。所以 绝招在其中到底起多大作用，恐怕只有当事人知道。就算是这 个绝招当时真的起了决定性作用，可是要换个环境还管用吗 呢？你见过有一模一样的销售环境吗？ 销售体系是由三个层面组成的，一是客户管理层面（不是市场营销），这包括客户关系分类、客户业务的研究、客户企业 发展趋势分析、甚至包括组织整合适应客户等很多内容，“不 战而屈人之兵”就是在这里下工夫的。第二个层面叫策略销售 层面（也叫战略销售），它是指明一个单子到底下一步应该怎样 走的分析方法，是指方向的。第三层叫执行层面，就是按照策 略销售指定的计划实施具体的行动，比如拜访客户、演示产品 等。 这对那些高喊“销售其实就是这样简单”的人来说可能不 太适合。但是如果你尊重销售这门职业，这些东西就必须要掌 握。干什么要学会吆喝什么，还是踏踏实实地下点工夫吧。 国学派领导们最喜欢，因为它显得深刻，背几句论语，品 位立马就出来了。成功学派销售管理者最喜欢，因为它来得简 单，振臂一呼，说几句屁话，管理的责任就算尽到了。江湖、 厚黑学派销售们最喜欢，因为一学就会，不用费太大工夫。 其实不仅上边这四种，和销售一点都不挨着，却硬要往销 售上套的学说多了，要想甄别出这些和销售八竿子打不着的东 西，其实并不难，只要抓住一点就可以了：销售是门实实在在 的手艺，它需要下大工夫学习。凡是看上去毫不费力就可以成 功的东西，基本都是不靠谱的。这就是销售的法则，也是自然 的法则。 销售是什么？ 是门手艺，既不伟大也不低俗。和门口擦皮