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直播电商运营策略项目5直播间暖场策略定价策略020301选品策略目录CATALOGYCF知识目标01掌握直播间选品的原则。02掌握直播间产品结构的布置。03掌握直播间的定价策略。04掌握直播间暖场策略。能力目标01能够为直播间选择合适的商品品类。02能够为直播间商品制定合理的价格。03能够为直播间设计暖场活动。素质目标01培养独立设计和执行的能力。02培养灵活的商业头脑和市场意识。思政课堂请看下面一则消息 “别看蜜薯个小，营养成分却非常丰富，尤其适合老人、孕妇……”在牡丹区黄堽镇大张庄村扶贫车间，主播小李正利用网络直播平台宣传推广蜜薯，让当地农产品“出村进城”。 “90后”小李是黄堽镇大张庄村村民，他靠着不服输的精神，凭借一双勤劳的双手圆了自己的电商梦，让一家人的生活越来越好，成为村里自力更生脱贫致富的典型。 “我通过租赁村里的扶贫车间成立了一家专做百货网销的电商公司，带动贫困农民脱贫增收。”小李说，在租赁扶贫车间直播带货前，他在乡下集市摆过地摊，经营过淘宝店。2018年，小李正式接触到直播带货，凭借着个人魅力和物美价廉的商品，他迅速积累了近40万粉丝。同时，当地政府大力扶持发展扶贫车间的规划与他打造直播百货网销的想法不谋而合。思政课堂请看下面一则消息 “2019年，我正式开始直播带货，车间现有员工30余人，售卖300多个品种，涵盖食品、化妆品、服饰等。”小李介绍，现在直播卖货非常流行，他也经常研究各路“网红”直播卖货的“招数”。 “刚开始直播时我不好意思‘抛头露面’，效果不好。现在轻车熟路了，不管网友问什么，我基本上都能熟练应答，也知道怎样更好地展示产品了。”小李说，随着直播下单量渐渐增加，扶贫车间的销路也越来越宽，不仅带动了贫困群众增收，也增强了他的创业信心。疫情期间，当地特色农产品销量出现了一定下滑，为畅通销售渠道，小李免费为当地农产品直播带货。短短3小时，直播间就吸引了50多万网友在线互动、抢单，当日销售量达到6万多单。 小李表示，直播带货的农产品销售模式不仅通了销路，活了产业，更富了农民，他希望在更多的直播平台上卖产品，带动更多贫困户脱贫致富。思政课堂请针对上面的消息思考：（1）直播带货对于销售农产品有什么意义？（2）进行农产品直播选品时，需要从哪几个方面入手？（3）查阅相关资料，学习农产品直播间常用的暖场策略。01选品策略子任务1?选品的原则子任务2?供应商的考核与选择子任务3?产品结构策略子任务1?选品的原则需求导向原则01高质量原则02子任务1?选品的原则1.需求导向原则在制作内容吸引用户之前，明确目标用户的需求至关重要，只有对目标用户进行深入了解，才能制作他们喜欢的内容，吸引他们观看并下单。一般对目标用户需求的了解可以从粉丝画像、受众特征、购买心理等方面进行分析。提示子任务1?选品的原则2.高质量原则品质是一切的根本。消费者当然希望买到品质更好的产品。而对企业来说，高质量的产品不仅可以带来丰厚的利润，更能为企业赢得好的口碑，树立好的品牌形象，这是一笔无形资产。因此，选择好产品、高质量的产品是直播过程中非常重要的一环。提示子任务2?供应商的考核与选择商家按照自己设定的重要性顺序采购产品，并且通过量化这个顺序可以对供应商进行评级，将供应商分为合格、可信任、优选、认证供应与丧失资格等。供应商的选择流程如图所示。子任务3?产品结构策略01特色款产品引流款产品02主打款产品03利润款产品04子任务3?产品结构策略1.引流款产品商家或直播团队在搭配每一场直播的产品时，一定要准备一两款高性价比的爆款产品吸引用户。该产品通常是能让一般用户接受的产品，使用户在一开始便对该直播间的产品价格有预期承受能力。提示子任务3?产品结构策略2.特色款产品特色款产品是相对于引流款产品而言的差异化产品，可以让用户感受到产品的不同。这类产品适用于目标用户群体里面某一特定的小众人群。有特色的产品会有好的卖点，再借助直播进行扩散，就可以有效提高下单转化率。提示子任务3?产品结构策略3.主打款产品主打款产品也就是常说的爆款产品，高流量、高曝光量、高订单量就是其具体表现。主打款产品的价格相对来说不高，但是需求会比较高，因此可以适当多准备一些库存，再配合送福利的活动。提示子任务3?产品结构策略4.利润款产品根据“二八原则”，店铺80％的利润是由20％的产品带来的，而利润款产品就是这20％的产品。这类产品应有设计感，更为精致，并且可以照顾小部分特定客户的需求。利润款产品一般是为了锁定特定客户。提示课堂实践 某女装商家近期打算就女装进行一场直播，通过生意参谋中人群画像的分析将本店的目标人群锁定在25～32岁的职业女性。 请从需求角度分析该商家在选品时应更注重哪些方面的要求。实训活页——直播间的选品如果你是某直播间的主播，近期打算在直播间销售海鸭蛋。在选品