2寻找顾客及顾客资格审查.docx

第二章 寻找顾客及顾客资格审查 要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的根本内容〔MAN法如此〕。 第一节 寻找顾客〔的方法〕 在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象〔推销受体〕做了简单介绍，显然，并非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都可以成为你的顾客〔目标顾客、准顾客、潜在顾客〕。在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购置该产品的组织和个人称为顾客。 寻找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始，也是一个老推销人员推销活动的延续〔统计资料明确：一个企业假如不持续开拓市场，每年将会失去30％～40％的顾客〕。推销人员在寻找顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的一般方法。 但并不是每一个推销人员天生都具有“火眼金睛〞，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。 疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬〞，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这阶段一般事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。 绵羊期－初时的兴奋与激情告一段落，心情逐渐平静下来，闭门思过，推销业务也慢慢理出一些头绪，初见成效。 猎豹期－推销业务熟练老道，能有方案、有目的地准确寻找目标。 在这一章中介绍的一些寻找顾客的根本途径和方法，就是希望能够有助于推销人员早日进入猎豹期。不同行业的推销人员寻找潜在顾客的方法会有所不同，例如，寻找房地产、汽车、机械设备等产品的顾客，显然要比寻找冰淇淋、服装、食品的顾客要困难得多。 表2－1列举了计算机行业的推销人员寻找顾客的根本方法，可以看出寻找顾客的方法虽多，但没有任何一种方法能够普遍适用，需要推销人员自己加以摸索、总结一套适合不同行业、适合自己的方法。寻找顾客的方法太多，以下只是摘录的一些常用方法： 一、地毯式访问法 地毯式访问法也称逐户寻访法，是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进展访问并确定销售对象的方法。显然这是一种最古老、最笨的寻找顾客的方法，实践证明，这也是一种比拟有效的方法，至今还在被一些企业采用。如油烟机清洗剂。 地毯式访问法适合于推销一些快速消费品和家庭必需的各种效劳〔如牛皮癣涉及的行业－家政、清洗空调、汽车修理、美容〕。 其实，这种方法的另一作用就是销售人员在寻访顾客的同时，可以了解顾客、了解市场反映、扩大品牌影响力、锻炼培养推销人员并积累推销经验。但是，推销效率低下、遭到拒绝后会影响推销积极性、影响品牌形象。 优缺点分析参考教材〔略，下同〕 二、连锁介绍法 连锁介绍法也称顾客引荐法，是指销人员要求现实顾客〔客户〕介绍顾客的方法。在推销过程中，一些客户可以提供与其消费需要一样、购置力相近的新的潜在顾客，使推销人员发现新的推销目标和对象。该方法被认为是最好的寻找顾客方法．自然也是最常用的方法。 日本的推销人员崇尚一句话：“即使摔倒了也要抓把沙〞。意思就是推销人员不能空手而归，即使生意没谈成，也要要求顾客推荐几位其他顾客，收集有价值的推销线索，从中发现顾客。 例如：如果你要推销酒店用品，宾馆经理认识的宾馆经理肯定比你多，这样就可以通过一位宾馆经理的介绍知道、认识其他宾馆经理，然后逐个登门拜访，几句恭维话再加之介绍推荐，顾客必然会热情接待你。 需要注意，利用连锁介绍法寻找新的顾客，关键是推销人员必须使老客户满意，才可能取信于、借助于老客户，充分挖掘老客户的社会资源。 例如：安利的直销人员就常常把朋友们请到家里搞家庭聚会，自然会产生亲近感，说起话来比拟方便，气氛也融治，非常有利于连锁介绍顾客。当然，向介绍人适当赠送礼品作为回报，当晚通过 表示感谢，这些都是必不可少的，下次说不定他会主动介绍顾客给你。在直销行业中，这种方法非常有效地被用来壮大销售队伍。 例如：针对房地产这一不可移动的商品，连锁介绍法就是极为有效的推销方法。售楼参谋应该十分重视这一方法，一定不可忘了请已经购房的顾客向自己推荐几个朋友或向朋友推荐购置。 三、中心开花法 中心开花法又称中心人物法，这是连锁介绍法的特例，同样是指销人员要求现实顾客〔客户〕介绍顾客的方法，只是这时的客户是一些具有影响力的中心人物而已，在这些有影响力的中心人物的影响和帮助下开展顾客，从而引发“崇拜者〞的跟随购置与消费行为。 案例：某药厂推销员来到一个南方地级市推销一种新药，他所面临的销售地区地广人稀，二十几家乡镇医院遍布全市山乡，假如按传统的地毯式访问法，要几个月时间才能逐一拜访完毕。他找到当地人民医院的一位有名的内科主任医师推销该新药，证实疗效不错，形成了极好的示范作用。正巧该市组织一次所有的乡镇医院的院长参加一个培训班，主讲就是这位主任医师。培训班一完毕，由主任医师组织各院长听取该推销员对新药品的详