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销售管理及销售技巧详解;;;内容概览;一、销售管理概述;销售同营销、推销的区别 营销活动涉及企业所有的经营活动，其核心是4P组合。而销售仅是其中的活动之一。 推销（selling）是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的一种活动。推销是一种“推”的策略，顾客在推销中一般处于被动的地位。 销售不仅包括“推”的策略，而且可以采取广告，销售推广等“拉”的策略，寻找顾客，吸引顾客，实现销售。销售还包括对渠道成员的管理、促销推广等内容。;;（二）销售观念 1、传统销售观念 AIDA模式（爱达模式） DIPADA模式（迪伯达模式） GEM模式（吉姆模式） FABE模式（费比模式） 2、现代销售观念 互动销售观念：问题式销售、利益式销售、咨询式销售 组织销售观念 关系销售观念：双赢销售模式、合作销售模式;AIDA模式（爱达模式） 这一模式最早于1902年由Sheldon提出，后经Goldman修改，成为国际著名的推销模式。目前许多企业都在用此模式培训其业务员。 爱达模式分四步: Attention(唤起注意) Interest(诱导兴趣) Desire（激发欲望） Action（促成交易）;DIPADA模式（迪伯达模式） 是国际推销权威Goldman从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。这一模式是针对生产资料和向中间商推销而设计的。 迪伯达模式分为六个推销步骤： 第一步，准确的发现（definition）顾客的愿望和需求。 第二步，把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来（identification）。 第三步，证实（proof）推销的商品符合顾客的需要和愿望。 第四步，促使顾客接受（acceptance）所推销的产品。 第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire）。 第六步，促使顾客采取购买行为（action）。 这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环节，使推销工作更有针对性。;GEM模式（吉姆模式） 这是一种培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。 这一模式的要点有三： 相信自己所推销的商品（goods）。 相信自己所在的公司（enterprise）。 相信自己的能力（man）。;FABE模式（费比模式） 这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而促使顾客购???的推销模式。 这一模式的程序有四步： 首先，介绍产品的特征（feature）。 然后，介绍产品的优点（advantage）。 接着，介绍顾客购买该产品所能获得的好处（benefit）。 最后，通过提供有效证据（evidence）促使顾客产生购买行为。;案例分析：利用消费者来进行推销;问题：;互动销售观念 这一观念是由Husker于1970年提出来的。他以为，销售工作应有一种回应机能，由推销员和准顾客之间的信息系统、回应及交往构成。 问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一种方法又与销售企业的产品和劳务结合起来。 利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而能使顾客接受并购买该产品和劳务。 咨询式销售，又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需求，帮助顾客采用企业产品和服务，从而满足其需要。;组织销售观念 这一观念认为，买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。 销售人员是买卖双方组织之间的连接环，通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织之间的交换关系。;关系销售观念 关系销售观念是在关系营销理论的影响下形成的现代销售观念，产生于20世纪90年代。这一观念认为，顾客不应被看作是上帝，而是朋友，商业伙伴。销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。 在关系销售观念的指导下，形成了现代比较流行的关系式销售法（relationship selling）。 关系销售法演化为两种销售模式：双赢销售模式和合作销售模式。;双赢销售模式 简称PRAM 模式。是从买卖双方利益出发达成交易的模式。它追求的是通过帮助顾客得到他们想要的东西，同时顾客也能帮助自己达到目的，即达到双赢的效果。 双赢销售模式包括四个步骤： 制定计划（plans） 建立关系（relationships） 签订协议（agreements） 持续进行（maintenance）;;（三）销售管理的涵义 1、狭义的销售管理 西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理。认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。 美国Staten与Spiro的《销售队伍管理》将销售管理定义为组织营销计划的人员销售管理。 美国Charles M.Futrell的《销售管理：团队、领导与方法》认为销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及控制，以高效的方式完成组