客户的消费心理的把握.ppt

客户的消费心理的把握; 企业不仅要将注意力放在产品上，更重要的还在于运用自己的创造力，去改变现有陈旧的观念， 以配合消费者的欲望和需要 企业营销的主动权来源于对消费者的购买欲望、购买规律的深刻了解。然而我们在制定营销策略之前，还必须研究存在于消费者购买欲望与购买规律背后最原始的诱因，这个原始诱因就是消费者的心理！ ;2007 年， Jobs 拿着一个昂贵，功能欠缺，没有 Apps 的iPhone 一代，号称领先业界五年。;苹果不仅能达到、满足客户的需求， 而且能够合理创造并引导客户的需求！;;客户的消费心理;求廉 ;求廉心理;处理价格异议;处理价格抗争;求实心理;真 实 ;方便心理;处理方便心理;求美心理;ZARA，1975年建立于西班牙，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 ;ZARA美丽的背后是什么？WHAT IS THE INNER PART OF ZARA’S BEAUTY ?;美丽是一种表象，在美丽的背后需要更多元素支持！;实践经典; 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察家装顾问。他们能从家装顾问的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给家装顾问一种压抑感。 　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是家装顾问所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与家装顾问见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 ;　　 部分客户对家装顾问持一种怀疑的态度。当家装顾问进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察家装顾问的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考家装顾问是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个家装顾问值不值得信任。 　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定家装顾问的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是家装顾问自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 ;　　 这类顾客大都判断正确，即使有些家装顾问有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看大家是否做到和了解。 ;1．客户并不是专家;2．客户需要什么样的服务 ;　　 3． 怎样去给予客户 　客户越想要的东西， 我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能什么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。 　　4．客户喜欢跟什么样的家装顾问打交道 　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。 　　每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。 ;　 了解客户的消费心理， 认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。????????????????????? 　　请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 　　总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。;　　5．客户与你签约的条件 　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力做到最好，失败就是技不如人。我