专业医药代表销售的技巧.ppt

专业医药代表销售的技巧; 环境是竞争的其他人会找相同的伙伴／客户； 理解所期待的事情与这位伙伴合作成功和ＵＳＰ（关于计划和盈利）； 保持集中以正确的人为目标（关于正确选择的一个医生）； 达成目标（关于传递关键信息和寻求承诺）;Page *;Page *;微观市场销售技巧; ;Page *;中国医生药品信息来源调查;推销技巧研究;每次拜访都有明确及具体的目标 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。;销售模式及过程;Page *;SMART原则;Page *;对销售与销售技巧的重新认知; 我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有: 坚定目标 决不放弃!;第二部分 访前准备;Page *;练习：拜访前的准备工作包括哪些？;拜访前的准备步骤;确立拜访目标;;建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动;Page *;Page *;Page *;Page *;Page *;Page *;客户资料整理;客户资料;如何选择合适的拜访时机？;什么时间合适？;拜访医生的最佳时机;拜访医生的最佳时机;如何准备拜访资料;如何准备拜访资料;如何准备拜访资料;拜访前预演;练习访前计划;小结;Page *;第三部分顺利开场;第三部分 顺利开场;Page *;练习一下;片段（一）;评析：;评析：我们看看小王的目标达成情况;开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。;开场为什么重要？;50%的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象;第一印象; 留下美好的第一印象;良好开场的效果;你只有一次机会做好开场白;十二种创造性的开场白;讲开场白的技巧;引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 ;拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***;拜访医院技巧—???开场白 ***自我介绍+两个问题***;拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题***;拜访医院技巧——开场白 ***注意事项***;第一印象自我检查;开场的内容;开场的技巧;指导方针;开场白演练;练习：针对个案写出您下次拜访的开场白;第四部分 探询聆听;Page *;Page *;探询/聆听的目的;需求的意义;冰山概念;需要背后的需要;不同层次的需求;Page *;Page *;需求明确化(一);需求明确化(二);需求明确化(三);探索需求的步骤;Page *;探索需求的工具与技巧;探询的方式;Page *;开放式探询;开放式探询;封闭式探询;Page *;封闭式探询;如何使用探询——“漏斗技巧”;应该解释探询理由的情况;探询问题时的几点建议;改进你的探询技巧;探询的障碍;探询中要避免的一些用语（１）;探询中要避免的一些用语（２）;探询中要避免的一些用语（３）;探询中要避免的一些用语（４）;探询中要避免的一些用语（５）;Page *;听比说更重要;倾听的目的;聆听的五大层次;成功的聆听;何谓有效倾听;Page *;耹听的技巧;言辞性的技巧;非言辞性的技巧;环境/定位的技巧;聆听四要领;听的十大敌人;模拟对话样本;客户将如何作答？ 他会说根本不知道？太贵？不在公费？没有机会使用？副作用太大？没有临床需要等等？所有这些回答都会成为你继续拜访的契机。 也许他会说，无论如何，就是不用你的产品？如果你遇到的这个客户就是这样的话，你还是不必为这个问题而内疚；相反，你应该庆幸在第一时间就弄清楚这一点――没有浪费双方的时间。这时候，给他一张名片，告诉他需要的话，你将随时恭候。然后，继续你的征程。;Page *;第五部分 传递关键信息;Page *;Page *;关键信息;利益呈现;产品的特性;产品的功效;产品的利益;FAB练习:雷易得;利益呈现;使用恰当的礼节和技巧 强调关键的结果介绍概要 DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看 紧扣关键信息,持续传递关键信息 强调关键的结果 ;提出问题来确认客户听见了你所说的话 就你所说的话，征求客户的意见 询问客户是否同意产品的优点 询问客户是否愿意考虑使用该产品。;FAB叙述;利益呈现时应注意;使用技巧;与客户建立亲和力;特别注意;第六部分 处理异议;Page *;嫌货才是买货人;异议的类型;*;对于不关心的回应;对怀疑的回应;Page *;对于误解