《约看与带看》课件.ppt

* * * * * * * * * * * * 目录 一、带看前 １、约看要点和常见误区 ２、带看重要性 ３、带看前先策划 ４、带看前准备 二、带看中 １、沿途讲解， 体现专业度 ２、房屋呈现， 细节最关键 ３、带看配合， 团队最强大 ４、突发状况， 巧妙来应对 三、带看后 １、二必做，提升服务体验 ２、业主客户勤跟进 ３、伙伴交流很重要 四、带看注意事项及常见误区 注意事项 常见误区 五、客户的日常维护 客户维护的目的 经纪人维护客户 客户维护常见误区 注意事项 经纪人提醒客户注意的 提醒客户不要在业主面前评判房屋好坏。 经纪人提醒业主注意的 提醒业主整理房间，保持屋内整洁。 经纪人自己的注意事项 带看1+1，晚上不要一人出去带看尤其是女生。 电话保持畅通，保证客户业主随时联系到你。 带看前再次与双方确认 带看前要求客户签看房确认书 带看中忌“哑铃式”带看 遇到客户与业主主动递上名片，做自我介绍。 带看环节常见误区 客户心理需求/特点 客户行为表现 我们常见错误心态/行为 我们的正确动作 看房时间越长，看的越细，越容易产生购买感觉或购买抗拒，买的概率越高 感兴趣的房子长时间看，不感兴趣的草草出来 1、看房过程太随便没目的性 2、介绍房子时太粗 房子除介绍大的格局外，要介绍细节，提升客户感受度：例：那房子的地板是用30*150厘米的金钢板，是红心的环保防潮板，一个平米500元， 门是用以色列的防火、防暴、防盗安全门；月牙式锁心任何小偷都无能为力；一扇8000元 应有的正确意识/行为 详细解说，不断进行心理暗示，如果能将每个客户看房时间变成1个小时，成交率提高5倍 贪婪，想省中介费 跳单，和业主私下联系 １、怕客户不看房，所以不让客户签看房确认书 熟记客户签看房单话术，灵活运用；如果客户不签，就不带客户看房； 客户不签，就要跳单的风险，工作白做的风险很高， 与自己想像差别较大的房子不愿意看，嫌浪费时间 问完房子的情况，自我感觉不符合要求，就不出来看房 90%的时间很多人花在精耕客户和找客户上，这是不合理的； 拉看量是成交的关键要素 牢记约看话术；新上客户第一时间约带看； 找客户并不重要，重要的是拉看成功，所以找客户很重要，拉看成功率更重要；不能形成首看的客户都是白开发的； 客户爱挑毛病，挑货才是买货人 说房子不好 见客户挑毛病，被动接受，不会积极引导 1、欢迎这个积极信号； 2、引导客哀恸积极看待房子的不足 3、樱桃树法则 知道挑货才是买货人，认识到这是个积极信号 客户看房时最容易产生购买冲动、随着时间变长热度会逐渐减退 1、今天看完觉得特好说明天过来交定金，第二天就变卦了 2、客户在订前的变化—吃饭、取钱等 没有限时促定意识 1、带看前告诉客户，房子很好，难得一见，要带上定金来； 2、熟记促定话术，灵活运用； 帮助客户下定决心 客户买房买的不仅是房子，还是环境和生活方式，要对客户负责，保障客户知情权 怕被骗，买到不好的房产 不相信你光说的好听的，如果有一两房子缺点的介绍，更增加他对你的信任感 怕客户看出问题和缺点； 主动介绍房屋缺点，同时强调房屋优点；（樱桃树法则） * 小 结 目录 一、带看前 １、约看要点和常见误区 ２、带看重要性 ３、带看前先策划 ４、带看前准备 二、带看中 １、沿途讲解， 体现专业度 ２、房屋呈现， 细节最关键 ３、带看配合， 团队最强大 ４、突发状况， 巧妙来应对 三、带看后 １、二必做，提升服务体验 ２、业主客户勤跟进 ３、伙伴交流很重要 四、带看注意事项及常见误区 注意事项 常见误区 五、客户的日常维护 客户维护的目的 经纪人维护客户 客户维护常见误区 客源维护的目的 及时了解客源动态变化，有利于快速匹配 1 维护与促进客户关系，有利于 促进成交，并保证顺利收取服务费 2 客源维护始于委托，贯穿我们整个工作； 做好跟进维护，就能赢取信任。 做好客户维护的标准 价格、居室、面积、楼层、朝向、装修等， 找出客户的核心需求； 1、掌握客户对房屋的基本需求 购房目的、资质、急迫度、付款方式及首付比例、购买决策人、有无特殊需求； 2、掌握客户购房的基本信息 通过客户对目前的住房最满意的是什么，最不喜欢的是什么；客户最近看过房子的感受。 3、了解客户对房屋细节的喜好 目录 一、带看前 １、约看要点和常见误区 ２、带看重要性 ３、带看前先策划 ４、带看前准备 二、带看中 １、沿途讲解， 体现专业度 ２、房屋呈现， 细节最关键 ３、带看配合， 团队最强大 ４、突发状况， 巧妙来应对 三、带看后 １、二必做，提升服务体验 ２、业主客户勤跟进 ３、伙伴交流很重要 四、带看注意事项及常见误区 注意事项 常见误区 五、客户的日常维护 客户维护的目的 经纪人维护客户 客户维护常见误区