旅馆销售买方谈判方案.docx

本科生课程论文 论文题目 旅馆销售一买方（威尔逊）谈判方案 课程名称  商务谈判实务 学生姓名 所在专业 所在班级 联系方式 指导教师 日期 2012. 05 旅馆销售 ——买方（威尔逊）谈判方案 一、背景 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁?25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财 力无法支付巨大的搬迁费用。 几个月后，一个叫威尔逊的人來到旅馆。此人是当地一家建筑商的代表，该建筑商有意购买埃穆特尔旅馆。埃穆特尔旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆， 但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派遣史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。 二、谈判准备 （一） 对方的资料 对方目前的情况即是，由此所在地址的缺陷，导致戸前经营状况不稳定，如不适当找好机会搬迁，将可能面临口益衰落，最终破产的危险。 对方的真正需求：对方的经营状况虽然有潜在风险，但短吋间内的持续经营是仍可以支撑下去的。因此，对方只要遇到合适的价格，就可以出卖旅馆, 其底线要求是，出卖的价格最起码能支付他的搬迁费用。 对方的谈判人员之一，史蒂夫，一个强有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限來决定此次交易。 谈判的最后期限。对方对时间的限定并没有严格要求，由于我方的时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。 （二） 市场资料 该旅馆的服务对象是面向支付能力差、重视居住环境的18到25岁的年轻学生。其客流量虽然多，但是由于地点的缺陷，发展前景也不容乐观，目前的需求量还不能满足其供给量。 该地点位于工业城市内，交通便利，符合我方选址以完成承包写字楼的工程。 通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，如果该旅馆在市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是11万美元?14.5万美元之间。但由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。为此，经过向附近几个房地产商了解情况后，我方估计卖方的要价可能在25万美元?45万美元之间。再來，根据对方公司的财务实力和考虑到另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣，我方最后确定保留价格最高不超过35万美元。 （三）交易条件资料 可能性一：对方选择不搬迁的预算: 对方旅馆经营情况（估计）： 每月的客流量：T； 每月住彳首人数占游客总数百分比：P; 游客平均住宿天数：L； 每月可游览天数：D； 床位平均利用率：R； 床位数与客房数之比：So 则每月的需求量A二T*P*L/D/R/S 结果：如保持当前情况，顾客的消费要求越來越高，将不断转向环境好的旅馆，每年的客流量将不断减少，营利将持续下降。 可能性二：对方选择搬迁至不同地点的预算： 搬至美德福的经营预算（估计）： 每月的客流量增至4/3T； 每月住宿人数占游客总数百分比增至：4/3P； 游客平均住猪天数：L； 每月可游览天数：D； 床位平均利用率：4/3R； 床位数与客房数之比：So 则每月的需求量A 1=4/3A 结果：搬迁后的转移，旅馆经营情况好转，预计1年可拿回成本并盈利，并将不断稳定持续经营下去。 搬至阿尔斯顿的经营预算（估计）: 每月的客流量增至5/3T； 每月住宿人数占游客总数百分比增至：5/3P； 游客平均住宿天数：L； 每月可游览天数：D； 床位平均利用率：5/3R； 床位数与客房数之比：So 则每月的需求量A2=5/3A 结果：搬迁后的转移，旅馆经营情况好转，预计2年即可拿回成本并盈利, 并且将呈指数上升，展现美好前景。 三、谈判地点 第一地点：埃穆特尔旅馆第二地点：两地的中间点 四、谈判人员组成 卖方：埃穆特尔旅馆主谈：史蒂夫 销售总监：达蒙 财务总监：艾琳娜 公关部经理：斯特芬法律顾问：马特 买方：威尔逊代表建筑商主谈：威尔逊 销售总监：克劳斯财务总监：丽贝卡 公关部经理：科尔法律顾问：以来亚 五、 SWOT分析我 方优势概述： 1、我方公司信用度很高，是当地十分有名气的建筑商，支付能力是可以信赖的, 保证买卖资金可以及时安全取得； 2、据了解埃穆特尔旅馆似乎没有公开出售的想法，这主要是由于财务问题。如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。 我方劣势概述： 1、我方承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地； 2、除我方外，还有另外两家公司可能也对这块地方感兴趣； 3、埃穆特尔旅馆没有