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* * * * * * * * * * * 春销好时节 勤奋约约约 春宵一刻值千金 PART 1 问题篇 今年过年开心不？ 最开心的是什么？ 花了多少钱？ 收货什么？ PART 2 初衷想法篇 去年春节前经营了三百多位客户，合计投入了4万元 客户经营好 1、每年挑战30%增长的收入目标，有奋斗的目标 2、付全款买了房，给自己压力要在3个月内还清 目标动力高 作为职场经理，率先开单带领全体伙伴共同创富。 团队引领强 客户有钱有时间，以往春销期间能做到开门红一半以上的收入 春销时节好 你的想法 PART 3 实战做法篇 约访客户靠逻辑 坚持不懈是核心 索取介绍靠习惯 经营客户是基础 盘点客户是关键 罗列客户是辅助 做法概述 我的春销收入目标20万其中10万来自于职场F平台，10万来自于自展。 其中高端平台签单40万 我对经营客户的理解 “春销”是开门红中的开门红，这时候应该是以收割为主，客户积累和经营应该前置，春销期间就是自展和带客户上平台，所以客户积累在初期一定要做好、做实、做广。 自展40万 件均5万需要8个中高端客户签单 件均2万需要20个客户签单 30%的签单率需要请27个客户上平台 30%的到会率需要经营90个中高端客户 30%的签单率需要拜访67个客户 30%的面见率需要经营223个客户 我对经营客户的理解 经营客户要有全预算，高端客户、中端客户、普通客户要区别经营。 开门红投资记录 （全预算） 自购礼品，客户来平台额外送，不来平台上门送 春销前列名单很重要 去年开门红前经营了360个客户（其中200老客户）投入近4万元（其中顶级高端客户15人1.5万高端、2.5万普通） 每经营一个客户就要给该客户建库，形成可持续经营和追踪，让投入产出要成正比。 这些是我持续经营客户的过程明细清单，更是我要在春销期间要邀约F平台和自展的”蓄水池” 春销盘点客户很重要 客户画像（翻出经营记录） 1、生意情况如何？ 2、家里谁做主？ 3、客户性格和经济情况怎样？ a、随和认同保险有钱能做主（A类客户） b、是否贪小便宜（礼品吸引）？有经济基础（B类客户） c、软硬不吃，但有经济基础，换人换号码让助理打电话邀约（c类客户） 4、客户喜欢的投资项目 5、喜欢“收集”新保险（A+类客户） 春销前盘点客户很重要 春销一刻值万金，去年春销期间，公司F平台就那么几场，我经营了那么多客户，场次根本不够我的客户量，根据我事先盘点的结果，优先将AB类客户进行邀约安排场次，平均每场带2~3个客户。 去年春销期间年前我一直展业到除夕夜，初二开始正式上班展业，平均每天工作时间10小时以上。 约访客户靠逻辑 2017年开门红： 1、400亿 2、2个账户（优质资产日复利账户和活期日复利账户）回馈 3、年终回馈送礼品 a、客户有时间参会（提醒客户把今年的礼品领回去） b、客户没有时间参会（多次邀约未果，和客户约定时间上门送“自展”） 4、安装江苏公众平台，可查收益和红利 a、客户未安装，告知一定要到公司来安装，这项服务很重要 b、客户安装过，告诉他现场会教他怎么使用和查询 根据客户画像进行邀约，邀约的借口很重要 索取转介绍靠习惯 我平均每2个客户都会给我介绍1个转介绍客户，我每年都保持35%新客户的递增速度，保费贡献度20%左右，第一年顺其自然签单，第二年有了交情以后谈要求。（交往、交情、交易） 农村送礼时经常有人在客户家串门，只要有2、3个人我就开T平台了（产品亮点，公司活动），只要客户感兴趣的，我都现场记录下客户的相关信息（姓名、地址、老公什么时候回来、资料整理）约好时间带礼品上门拜访。 索取转介绍靠习惯 转介绍上门沟通 （ 老公回来后） 我：在哪里做生意，生意怎么样（15分钟）？（最主要是送礼） 我：上次您夫人在我们公司客户李老板那里玩，正好公司安排我去给老客户李老板送年礼，当时把李老板买的那款保险又介绍了一下，你夫人也很感兴趣，正好**时间我们公司有个年终客户答谢会会介绍这款产品，到时候我们一起去（切入邀约）。 客户如果问李老板去不去（a、他想李老板陪同，就约李老板一起参会。b、客户不想让李知道他的经济情况，就单独邀约） 客户：是不是要买保险？ 我：放心，不强迫的！（拍胸脯保证；会中促成一定带上自己的保单） 坚持不懈是核心 客户拒绝很正常，反复邀请是王道，不轻易放弃任何一个客户，我每天上午都会花1~2小时去邀约客户，安排场次。 学会揣摩客户心理为什么拒绝： 1、不方便 2、小孩考试不好 3、刚闹别扭 4、身体不舒服…… 这场不行就安排下一场，这次没安排就做好记录过几天再打，先打其他的客户。 PART 4 展望未来篇 1 3 2 今年春销期间收入在去年20万的基础上