保险推销准备1.pptx

§1．保险推销准备概述 1 §1．1 保险推销准备的概念和意义 概念 推销员在推销保险 商品之前所做的 各种预备工作 提高推销效率 取得更好业绩 意义 保险营销的一个重要方面 保险推销工作的前奏和基础 达到 事半功倍 的效果 2 §1．2 保险推销准备的理念 概念 推销员对推销员 准备工作应持有的 正确认识、观念和 积极态度之总和。 贯彻实施这些理念，必然会促进推销 准备工作的顺利开展，收到良好的效果 3 知识就是力量 知识是迈向成功的阶梯 有备无患 我们不是推销保险 而是推销我们的 知识，爱心和服务 推销有技巧 准备工作不可少 用爱推销 阻力全无 用知识和技术来推销 才能永远受到尊敬 推销是一项长期事业 应持有长期经营原则 切勿急功近利 做人成功 推销才能成功 拥有正确的推销理念 你的推销世界就充满 成功的喜悦 保险推销准备的基本理念 4 §1．3 保险推销准备的范围与实施 范围 实施 知识储备、心态准备 推销语言艺术的演练 事业规划与奋斗目标的制定 推销临阵准备 礼仪与服装技艺的准备 准备工 作的基 本内容 主要通过岗前的突击性培训来实施 5 §2．知识储备 6 §2．1 保险专业知识的储备 保险的 基础知识 和原理 人身保险 基础知识 与险种实务 保险法 知识及 相关规定 经营管理 及财务管理 基础知识 财产保险 基础知识 与险种实务 保险推销 有关的 一般知识 与技巧 7 §2．2 经济学及法学知识的准备 经济学的 一般知识 及概念 民法、经济 合同法、婚姻 法、继承法 等有关规定 财务会计的 知识与概念 投资、理财 知识及技巧 法学的一般 知识与概念 统计学的 一般知识与 方法的学习 经营管理学、 市场经济的 一般知识 8 在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。 （南京晨报） 案例 英国保险行销顾问 9 §2．3 其它社科知识的了解 卫生保健 方面的 知识和信息 心理学的 一般知识 与原理 一般 社会知识 和信息 一般 科普知识 和技术知识 社交知识及 家庭知识、 文体知识 美学知识、 服饰艺术及 生活信息 报刊新闻、 时事政治及 文学知识 灾害事故的 一般知识、 报道和案例 10 §3．心态准备 11 §3．1 心态准备的概念及意义 1. 概念 保险推销员在事前 所作的心理与精神 状态的调整，并以积 极自信、乐观进取 的良好状态，投身 于保险推销事业。 12 §3．1 心态准备的概念及意义 2. 意义 一项非常重要的推销准备工作，对 推销员的业绩有直接的、决定性影响 一个人能否成功，关键在于他的心态 成功者 拥有 失败者 总是 积极 的心态 消极面 对人生 13 §3．2 正确认识保险推销，积极调整心态 保险是一种无形的服务商品，消费层次较高 保险 推销 更加 艰苦 更加 困难 更需 耐心 更具 挑战 技巧 才华 胆量 勇气 保险营销员 考 验 14 §3．2 正确认识保险推销，积极调整心态 树立“客户永远是正确的”的观念 及时调整 和端正自 己的心态 根据自身的 特长和不足 15 自信 强者的宣言 成功的一半 自信心对保险 推销员尤其重要 树立必胜 的信心 相信自己，相信经过不懈 的努力，没有做不成的事情 相信自己的才能， 尽力争取任何推销机会 对自己的公司和推销的产品充满 信心，相信它们是市场上最好的 §3．3 树立必胜的信念，保持良好的心态 16 案例 【故事】从前两只小青蛙溜到农房里玩,它们站到一个坛子 沿边上跳舞,不小心掉到里面。里面装的是黏糊糊的黄油, 它们想跳出来，油太黏；想爬出来，壁太滑。几次尝试， 没有结果，青蛙Ａ边游边想，看来今天是没希望了，怎么 也出不去了。反正也没希望了还游什么呢？这样想着四肢 越发划不动了。而青蛙Ｂ则想，今天真糟糕，怎么都出 不去，也许不停游着会找到办法。四肢虽然很累，可还是 坚持游着。边游边想：只要有力气，不管怎样,我都要游 下去。就在它几乎划不动了的时候,后腿碰到坚实的固体, 原来