山西临汾东方亚特兰二期营销方案.ppt

关键问题引发价值模式二 二期交房晚，大期房销售 核心竞争对手新东城现房销售 2.1期在认筹、开盘节点均无楼体施工，将很大程度上影响客户与竞品间的比较选择， 同时，也将必然影响客户认购后交款到位情况； 亚特兰的【安全模式】 第九十三页，共一百三十五页。 模式二 东方亚特兰的【安全模式】 打法：借势一期项目成功运作（安全性很高） 强调产品在市场中的领先性（难得的好房子） 强调项目在市场低谷中的热销（房子很抢手） 弱化客户对大期房的及时购买可能出现的滞后 第九十四页，共一百三十五页。 【安全模式】的输出 开辟售楼处安全模式展示区： 现场一期五证的公示 现场二期证件的公示 现场《项目红线内外不利因素》的公示 现场几大合作方（开发商、施工方）实力的公司 购房及后期入住各种费用收取的公示 项目二期工程节点公示 项目所获荣誉公示 建议公司从权威部门进行申请：如《国家4A住宅示范小区》 第九十五页，共一百三十五页。 面对“大期房”硬伤，任何手段都无法予以化解； 工程进度、样板间、示范区、营销力度、分期付款、销售案场这六个保障性条件，也只能达到“弱化”的程度； 因此这六个保障条件每一个点都很关键，任何一个点的缺失都会对快速销售的目标产生”动摇“！ 第六十一页，共一百三十五页。 PART-6 推盘价格制定 第六十二页，共一百三十五页。 二期阶段划分 分阶段 楼栋 2.1期 10#、13#、14# 2.2期 15#、17# 2.3期 12#、16# 持续销售楼栋 11#东单元 13 14 15 16 11 12 10 17 将二期8栋楼划分成3个阶段进行推售 第六十三页，共一百三十五页。 二期成交均价推导 价格实现基础 一期 二期变化 二期 1 工程进度 10分 2.1、2.2全是卖坑 5分 2 产品舒适度 10分 户型下降、11变18层，1T2变1T3 8分 3 楼座位置 10分 最后一排视野较差 9分 4 市场竞争度 10分 供应量激增，新东城300套现房 8分 5 经济环境 10分 临汾经济对市场拉动尚有周期 10分 6 市场舆论 10分 市场舆论向好 11分 7 项目影响力 10分 项目知名度高 12分 8 客户基础 10分 400多组成交客户和大批未成交客 13分 9 产品展示力 10分 样板间、示范区 13分 10 案场销售力 10分 业务员销售成熟 13分 总评分 100分 101分 第六十四页，共一百三十五页。 二期成交价 = 一期均较 × 二期总评分 一期总评分 = 3508元/平 二期成交价 二期成交均价计算 我们将竭力追求实现更高的二期成交均价 3550元/平！ 第六十五页，共一百三十五页。 二期各阶段价格制定 价格制定考虑因数： 根据销售分期，越往后价格越贵（2.1 ＜ 2.2 ＜ 2.3 ） 根据位置不同，靠中庭价格越贵： 【13、14、15、17#】 ＜ 【10、11、12、16#】 同一阶段楼栋，参与开盘楼栋的价格更便宜； 第六十六页，共一百三十五页。 二期各阶段价格走势 3450元/㎡ 3500元/㎡ 3625元/㎡ 2.1期均价 2.2期均价 2.3期均价 2.1期： 2年大期房，工程是个坑，较一期产品明显下降，13#、14#位置不佳 销售冲量考虑 2.2期：工程依然是坑，15#、16#位置处于社区最后一排 2.3期：工程有所呈现，12#、16#位于中庭，位置较好；12#135户型需控制单价 上涨 上涨 第六十七页，共一百三十五页。 二期各阶段具体楼座价格的考虑 二期成交均价：3550元/㎡ 各阶段 均价 楼栋 楼栋均价 价格分析 2.1期 3450元/㎡ 13#、14# 3400元/㎡ 大期房、位置差、开盘冲量 10# 3550元/㎡ 大期房、位置较13#14#好 2.2期 3500元/㎡ 15#、17# 3500元/㎡ 大期房、位置与13、14#相当 2.3期 3625元/㎡ 16# 3600元/㎡ 靠中庭，2.3开盘冲量 12# 3650元/㎡ 靠中庭、位置较16#更好、且后推 11# 3700元/㎡ 楼王位置、奢华大户 第六十八页，共一百三十五页。 3550元/平的成交均价 是在二期大期房（封顶之前）和产品下降的情况取得的 第六十九页，共一百三十五页。 PART-7 二期销售计划 第七十页，共一百三十五页。 二期推售节奏 13 14 15 16 11 12 10 17 销售期4个月 销售期3个月 销售期3个月 积累筹备 期2个月 积累筹备 期2个月 扫尾期 1个月 【2.1期】 【2.2期】 【2.3期】 09.11底 10.3底 10.6 10.8底 10.10初 11.1底 11.2底 10