商务谈判实务-徐斌-第七章.pptVIP

概念： 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 1.权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。 1 2.权力有限可以使谈判者的立场更加坚定。 2 3.权力有限可以作为对抗对方的盾牌。 3 障眼法的妙用 金豆公司以销售黄豆酱油为主要业务，因近一年竞争激烈，业务量不多，效益也不好，这让公司的王经理很是头疼。正在他一筹莫展的时候，一位日本的商人小泉田一慕名前来，说是要购进一大批黄豆酱油。王经理了解情况后，为了能够达成合作意向，不仅对小泉田一热情接待，还表示愿意提供最优惠的价格给他。 在合作谈判中，王经理开出酱油以每公斤2元的价格批发给小泉田一。没想到小泉田一流露出非常吃惊和生气的表情对王经理说：“我不远万里前来，是实心实意要和贵公司合作的，没想到你出这么高的价钱，太没有诚意了，我们还是不要谈了！”说完，就从谈判桌上拂袖而去。之后的一段日子里，王经理多次和小泉田一联系，但都遭到了对方的拒绝会面。 就在王经理不知该如何是好时，听到了同类公司要和小泉田一合作，并且打听金豆公司酱油报价的消息。这时，王经理明白了小泉田一有可能要从其他公司购买酱油，于是赶紧联系小泉田一，表示本公司为了今后的再次合作，愿意以每公斤1.8元的价格出售酱油，但小泉田一依旧不满意王经理的出价。 之后的几天里，王经理又陆续接到其他几家粮油公司关于询问金豆公司给小泉田一酱油出口报价的电话，这让王经理实在坐不住了。这到手的生意要是让别人抢了去可如何是好？小泉田一可是一个大客户，如果这次生意谈妥了，以后可能还会继续有合作的吧？于是，王经理再次联系到小泉田一，表示愿意让对方出价，只要价格合理。 于是，小泉田一又重新回到了谈判桌上，但处处表现出一幅极不情愿却又为了通过这次合作交到一个“朋友”继续长期合作的样子，最终以1.5元每公斤的低廉价格成功顺利地完成了此次的收购。 1商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 2.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括:(1)进行现象分解；(2)寻找关键问题；(3)确定目标；(4)形成假设性解决方法；(5)对解决方法进行深度分析；(6)具体谈判策略的生成；(7)拟定行动计划方案。 3. 商务谈判策略通常分为预防性策略、进攻性策略、综合性策略三类。 【重点名词】 预防性策略 进攻性策略、综合性策略 仿照 组合 创新 【思考题】 1. 商务谈判策略的制定方式有哪些？ 2. 简述制定商务谈判策略的原则和主要步骤。 3. 如何运用最后通牒和声东击西策略? 4. 如何认识谈判策略的重要性？ 5. 制定商务谈判策略的程序是什么？ 【实训练习】 由5人组成小组，针对下述销售情景，设计一套谈判策略模式。 李文大学毕业后自己创业，在家人和朋友的帮助下开了一家商贸有限公司，代理各种品牌的建筑装修装饰材料的销售。日常工作中，李文几乎每天都在与大大小小的客户打交道，与他们就产品交易条件展开谈判。因此，如何筹划安排谈判活动、如何来达成协议，就成了他每天必须要面对的问题。请你的小组为李文设计出一套产品销售时的谈判策略。 商务谈判实务 徐 斌 王军旗 第七章 商务谈判策略 承包商的承诺 美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子之前，在费城建成一座庞大的办公大厦。开始计划进行的很顺利，不料在将要完工时，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如其交货了。这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金了！ 于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。 高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林，姓这个姓氏的只有你一个。” “我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查起电话薄来。“不错，这是个少有的姓。”他很有些骄傲地说：“我的家族是从荷兰来的，几乎有200年历史了。” 他继续谈论他的家族。当他说完后高先生就称赞他居然有这么大的一家工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间参观一下？” 高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备先进。这位承包商高兴极了，他声称有些机器还是他的发明呢！高先生马上向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但很少有人对这一行向你这样感兴趣的。” 吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈正事吧。我知道你来的目的，但我没想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回去，你们的材料将如期运到。我这样会给另一笔生意带来损失，但我认了。” 果然，工程用的铜器及时运到，大厦正好在合同期限到了的那一天完工了。 【启示】 1.商