商务谈判（第二版）张强-01-4.谈判-人大本科版第四章-第二版.pptVIP

* * * * * * 虚头与成交可能性的图示-2 图2 可能导致还价方部分修正其开价而成交的交易条件 低 高 卖方可接受的最低条件 买方可接受的最低条件 买方首次开价 卖方首次开价 虚头与成交可能性的图示-3 图3 不可能成交的交易条件 低 高 买方首次开价 卖方首次开价 买方可接受的最低条件 卖方可接受的最低条件 虚头与成交可能性的图示-4 图4 可能导致还价方全面修正其开价而成交的交易条件 低 高 卖方可接受的最低条件 买方可接受的最低条件 卖方首次开价 买方首次开价 本章小结： 交易条件的构成主要是集中研究和准备好文字条件和数字条件。 交易条件磋商中最容易发生变异的关键环节包括：口头谈判成果形成之后，在落实为文字成果的过程中容易产生变异；对合同序文与合同正文关系的理解容易产生变异；对合同中权利义务关系和关键问题的描述容易产生变异；合同附件的法律效力是否与合同的法律效力一致容易产生变异等。 虚头是谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差异量。虚头的设置水平反映了谈判者对市场的洞察能力和运用谈判资源的能力。影响虚头设置水平的因素有三个：一是首次开出的条件；二是谈判中获得的信息；三是依据首次开出的条件和谈判中获得的信息对可接受交易条件的修正。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 文字条件17:违约与索赔谈判要注意的问题 违约是指合同当事人一方或双方，由于某种原因没有履行或没有完全履行合同约定义务的行为。除非出现合同认同的人力不可抗力原因，否则违约当事人都应当承担相应的违约责任。 索赔是对因对方违约而给本方造成的损失进行救济的手段之一。一般来说本方选择索赔的方式有两种：一种是针对违约行为的，即要求继续履约或中止合同；二是针对违约后果的，即要求赔偿损失。 违约条件的谈判要注意什么问题？ 索赔条件的谈判要注意什么问题？ 谈判者是否具备动态优势条件是决定如何看待和取舍这些要素的前提 文字条件18:税收条件谈判要注意的问题 交易条件中如果涉及到技术转让收益、劳务收入、利润收入分享时，往往涉及税收条件。所以税收条件是一个带上述前置条件的虚盘化条款。 在考虑税收条件时，依据税收政策的差异给交易各方带来的影响不同，谈判者可以考虑选择究竟是在卖方所在地纳税还是在买方所在地纳税，或利用政府间协议（如关于避免双重征税的协议）采取部分在卖方、另一部分在买方缴纳的方式，以期更符合本方的最大利益。 如果在卖方所在地纳税应考虑哪些问题？ 如果在买方所在地纳税应考虑哪些问题？ 谈判者是否具备动态优势条件是决定如何看待和取舍这些要素的前提 文字条件19:合同中止与终止条件谈判要注意的问题 合同中止条件是谈判者对于非正常情况下一些或然事件可能导致合同无法履行进行的虚盘化约定，即事先设立一些合同中途失效的前置条件。当这些条件成立时，合同的效力也告结束。而合同终止一般是在正常情况下对合同有效期届满时合同效力的约定。合同中止与终止是与合同生效条件（数字条件）对应的关联条件。 谈判者在考虑二者的构成要素时，注意两点：一是合同的中止必须事先对中止后的未尽事宜处理进行约定（如在建工程的收尾、移交、结算；应收款、应付款的处置等）；二是合同的终止必须事先对合同届满时的终止条件进行约定（如到期自然终止、延展、延展告知义务、协商义务等）。 谈判者是否具备动态优势条件是决定如何看待和取舍这些要素的前提 文字条件20:合同变更谈判要注意的问题 合同变更的行为可以在合同中进行虚盘化约定，如哪些情况出现时应当属于合同内依照约定解决的事项，哪些情况出现时又可以对合同进行补充完善，哪些情况出现时允许合同变更。要特别防止为了恶意的目的或基于不良信用对合同进行变更的企图，以逃避合同义务的行为。一般来说，对合同变更的约定比所谓的“未尽事宜”申明更切合实际。 谈判者是否具备动态优势条件是决定如何看待和取舍这些要素的前提 文字条件21:协商、调停与仲裁条款谈判 在谈判及履约过程中有时可能会因各方利益的尖锐对立彼此相持不下发生纠纷。对于合同纠纷的处理，可以事先约定三种处置方式和条件，一是协商；二是调停；三是仲裁。 谈判协商条款应考虑哪些问题？ 谈判调停条款应考虑哪些问题？ 谈判仲裁条款应考虑哪些问题？ 谈判者是否具备动态优势条件是决定如何看待和取舍这些要素的前提 文字条件22:关键词条款谈判要注意的问题