商务谈判实务-徐斌-第四章.pptVIP

S制药痛失商机 1987年，湖北某医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有20世纪80年代国际先进水平。当时，武汉S制药厂提出要购买这项专利，医药研究所提供的条件是，对方如果提供一台制剂干燥设备，就可以获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备，双方开始讨价还价。 在谈判磋商过程中，S药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。 1990年，珠海丽珠制药厂得知此事，随即派人赶往湖北武汉与该所进行谈判，双方当场拍板成交。珠海丽珠制药厂以40万元转让费而获得专利技术，并取名“丽珠得乐”1991年，“丽珠得乐”以强劲的攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税达到3000万元的销售佳绩。经过几年的努力，珠海丽珠制药厂发展成为有名的上市公司---丽珠医药集团股份有限公司。 资料来源：徐文。商务谈判［M］.北京：中国人民大学出版社，2008 问题： 1.S制药厂为何会痛失商机？ 2.珠海丽珠制药厂与湖北医药研究所能顺利成交的原因是什么？ 1. 成功的谈判都建立在良好的准备工作之上。 2.信息情报收集的主要内容有：(1)与谈判有关的环境因素；(2)有关谈判对手的情报；(3)竞争者的情况；(4)己方的情况。 3.谈判的组织准备包括三个方面的内容：（1）确定商务谈判的目标；（2）商务谈判人员的准备；（3）商务谈判物质条件的准备。 4. 商务谈判计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判计划可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。 5.模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，它可以使谈判者获得实践经验，锻炼谈判者的应变能力，提前预想对策方案。 【重点名词】 谈判主题 谈判目标 直接谈判 间接谈判 横向谈判 纵向谈判 模拟谈判 拟定假设 【思考题】 1.如何制定谈判的目标？ 2.信息情报收集包括哪几个方面的内容？收集的方法和途径有哪些？ 3.如何进行模拟谈判？ 4.试述信息情报的收集在制定周密细致的谈判计划中的重要作用。 【实训练习】 请自选案例情景，在谈判前运用SWOT分析模型分析谈判双方各自优劣势，为谈判做好准备。 （1）坚强的政治思想素质。 （2）健全的心理素质。 （3）合理的知识结构。 （4）较高的能力素养。 （5）健康的身体素质 谈判小组中的五种角色 1.首席代表 任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，需要时召集相应人员加入谈判之中，裁决与专业知识有关的事宜。此外，还要精心安排谈判小组中的其他人尽职尽责。 2.白脸 白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示同情和理解，使双方不致闹翻。此外，要给对方安全感，做出看似让步的样子，让对方放松警惕。 3.红脸 红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会比较容易达成一致的协议。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。 4.强硬派 强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，并要其他组员的服从。强硬派的责任有两个：一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的未确定的报价；二是观察并记录整个谈判的进程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。 5.清道夫 清道夫将所有的观点集中，作为一个整体提出来。他的首要责任是设法使谈判走出僵局，同时防止讨论离题太远，还要指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势。 简明扼要 明确、具体 富有弹性 1 2 3 第一步是确定双方在谈判当中的目标是什么 第二步,确定在己方争取最重要条款的时候,将会遇到对方哪些方面的阻碍,对方会提出什么样的交换条件等。 第三步,针对以上情况,我们采取怎样的策略。 大型会议室 小会议室 高尔夫球场 时间安排 谈判议题 通则议程和 细则议程 1 2 3 基本要求： 一是在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思考谈判的核心，制定好对策。 二是注意通则议程和细则议程中的区别。 三是计划书并不一定要将全部内容写出来，要写清楚可以写的。 对客观环境 的假设 对自身 的假设 对对方 的假设 内容 1.全景模拟法： 指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练：这是最复杂、耗资最大，