商务谈判（第四版）王军旗-第十章.pptVIP

一是为对方创造获取机密的 有利条件； 二是使对方相信并惊喜， 两个条件： 第一,谈判者应具备高超的观察力和应变力,在关注对方一举一动的同时,洞察其举动的真实意图,并据此制定灵活有效的应对策略。 第二,要用心收集和准备充足的谈判资料,以便在对方故布疑阵时,以不变应万变的态势对待,以免落入对方设下的圈套。 第三,若掌握对方急切与我方达成协议,且我方已胜券在握,可间接揭露对方此技巧的真实目的,指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的,不利于双方今后的合作。 破解办法 故布疑阵的艺术 Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个 客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。　　 1.不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方,为了坚持和实现提出的交易条件,而采取的对己有用的先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件的一种技巧。 2.不开先例技巧一般在四种情况下使用:一是谈判内容属保密性交易活动;二是交易商品属于垄断交易;三是市场有利于我方而对方急于达成交易;四是对方提出的交易条件难以接受。 3.破解不开先例技巧的策略有:搜集信息,吃透先例;克服习惯型心理的约束;证明环境条件发生变化以使先例不再适用。 4.价格陷阱技巧是卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵,诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 5.先苦后甜技巧,是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度降低其期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意地签订合同,我方从中获取较大利益的技巧。 6.破解对方的先苦后甜技巧,一方面要了解对方的真正需要;另一方面可采用针锋相对的方式,退出或拒绝谈判。 7.所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限,超过这一期限,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地做出判断,以求尽快解决问题。 8.运用规定最后期限技巧的时机是:在对方急于求成时;对方存在众多竞争者,且竞争达到一定的激烈程度时;我方不存在众多竞争者,竞争不激烈时;我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时;对方谈判小组成员存在意见分歧时;发现与对方因交易条件分歧悬殊,达成协议的可能性不大时。 9.最后出价技巧,是指谈判一方给出了一个最低的价格,告诉对方不准备再进行