商务谈判（第二版）张强-01-8.谈判-人大本科版第八章-第二版.pptVIP

第八章 数学与经济分析方法 在商务谈判中的运用 本章要点 线性规划法在多边谈判预算中的运用 决策树法在双边谈判中的运用 盈亏分析法在双边谈判中的运用 对策模型在内部授权博弈中的运用 一、 线性规划法在多边谈判预算中的运用（选学） 案例观摩8-1 联合还是单干？ 有三家经营相同类型产品的企业：A公司、B公司和 C公司，它们共同占有着该产品市场 92%以上的份额。为了进一步提高经济效益，三家公司正谈判合作的可能性。在确认不会引发产生垄断指控的前提下它们共同邀请了一家资深咨询机构作为中介来帮助分析各自利益通过合作而增长的前景。不同合作形式的收益净现值分析结果如下表： 引自哈佛大学商学院MBA课程“多边磋商谈判案例”之第二部分：预算——1600万元合作效益的分配 现在的问题是：合作还是单干? 讨论：非预算条件下的谈判各方要价 A公司作为强者，如果提出分配方案，应当如何保证形式公平？ C公司如何维护自己的弱者权益并力争实现收益最大化？ B公司作为中间势力，应当怎样对待合作谈判中的强弱各方？ A、B、C公司在面对诸边联盟给自己带来可能的利益威胁时，应当采取什么措施和姿态？ 预算：建立线性规划谈判模型 设A、B、C三家公司最终各自可能获得的收益为XA、XB和XC，且均须满足下列约束条件（单位：万元）： XA+XB+XC = 7700 （1） 三方合作的联合收益 XA ≥ 3000 （2） B+C条件下的单独收益 XB ≥ 2200 （3） A+C条件下的单独收益 XC ≥ 500 （4） A+B条件下的单独收益 XA+XB ≥ 5900 （5） A+B条件下的联合收益 XA+XC ≥ 4500 （6） A+C条件下的联合收益 XB+XC ≥ 3900 （7） B+C条件下的联合收益 图示：线性规划谈判模型 XA+XB+XC = 7700 （1 ） XA ≥ 3000 （ 2 ） XB ≥ 2200 （ 3 ） XC ≥ 500 （ 4 ） XA+XB ≥ 5900 （ 5 ） XA+XC ≥ 4500 （ 6 ） XB+XC ≥ 3900 （ 7 ） 现以XA为横轴， XB为纵轴作图，将式（2）～（7）表现在座标图上，方法为： 将式（2）、式（3）直接绘在图上； 将式（1）代入式（4）得： XA+XB ≤ 7200 （ 8 ） 将式（5）也直接绘在图上； 将式（1）代入式（6）得：