商务谈判（第二版）张强-01-9.谈判-人大本科版第九章-第二版.pptVIP

第九章：商务谈判综合实训练习与辅导 本章导学： 所有关于商务谈判的理论学习，最终都将通过不断的实践过程才能真正转变成学习者自身的专业能力。一个人在商务活动领域中积累的经验、教训，是比单纯理论研究更有价值的东西，是真正的财富。 实训练习，不是单一地重复某个理论的片段，也不是去简单验证这些理论的假设或结论，而是综合运用已经学习的谈判理论和方法，根据自身对实训情势的判断，尽量独立地处置问题，努力实现自身的目标。因此，这个过程没有教练，没有所谓的标准，你所能够得到的是经过实训获得比较专业化的思维方式，它所检验的是你超越书本的谈判能力。  第1节 如何尽快处置采购合同引发的纠纷 一、实训背景简介 由教师分组，学生分别扮演不同角色。 仔细分析交易纠纷，尤其注意合同风险的分析。 二、实训要求 如果你是蓝太阳公司的新任总经理助理，请你就下述问题写出一份提交给董事会的书面报告 1、请通过最简单的方式理清这场纠纷对蓝太阳公司带来的影响后果有哪些？ 2、请站在合同乙方立场，利用盘的概念简要分析该合同有哪些问题隐患，并指出条款中存在的10处（以上）不利于乙方的盘面条件（虚实盘）有哪些？ 3、如果绵阳工商执法或司法部门接下成都三角的投诉或起诉，蓝太阳公司应该怎么应对，请提出应对方案？乙方在处理纠纷时可以从合同中利用哪些的盘面条件为自己辩护？ 4、在这次事件之后，蓝太阳公司作为中间公司，对销售国家免检产品应当总结什么经验，请提出您的具体建议？ 5、K快运公司通过承运合同背面的格式化声明，声称承运货单在电脑上只保留三个月以供货主查询，过时将予以销毁。在这种条件下，蓝太阳应当怎么处理与承运人的关系？ 6、本案例有关各方在哪些方面涉及到“第三方”问题？试分析他们在利用“第三方”策略上的经验有哪些差异？ 第2节 第一次签署产品销售代理合同时应该注意哪些问题 一、实训背景简介 由教师分组，学生分别扮演不同角色。 仔细分析交易纠纷，尤其注意合同风险的分析。 二、如何培养商务谈判能力？ 心理学家认为人的“能力”是指一个人在特定环境下能顺利地完成一定活动所具备的稳固的心理特征和内在条件。著名人格心理学家艾里克森（E?Erikson）从人格的心理社会观点（psychosocial theory）出发解释“能力??????就是灵巧和智力在完成任务时的自如运用。”这里所说的自如运用，具有技术意义上“巧”的含义。换句话说，一个人刚接触到新的技能性工作时，他可能因不熟悉工作内容而显示出心理上的焦虑，通过一定的重复，逐渐找到工作的“窍门”之后，他就不会再紧张，这时我们说，在干“这一件”工作时，他的能力来自于“熟能生巧”。同样道理，刚接触商务谈判的人，也有一个通过实践而生“巧”的过程。 参见P43 二、实训要求 请你就协议中可能有的风险问题写出一份提交给销售经理的书面报告 1、请指出协议对甲方有哪些盘面风险？ 2、请站在合同乙方立场，拟出10个不能同意该协议条款的理由，并给销售经理提出你的预案建议。 * * * * * * * * * * * * * * * *