商务谈判（第二版）张强-01-6.谈判-人大本科版第六章-第二版.pptVIP

本章小结： 一个有效的谈判策略必须是建立在拥有对称性优势的基础上的。所谓对称性优势，就是谈判者在谈判信息、谈判身份、谈判经验、谈判心理、谈判实力、谈判时间等方面所拥有的相对于谈判对手在特定条件下的比较优势。制定有效的谈判策略，要寻求谈判信息的动态对称性优势；寻求谈判身份的动态对称性优势；寻求谈判经验的动态对称性优势；寻求谈判心理的动态对称性优势；寻求谈判实力的动态对称性优势；寻求谈判时间的动态对称性优势等。 一般谈判策略，主要有攻心策略、消磨策略、影子策略、强攻策略。而实现谈判策略的一般技术原则包括：认真对待首次开价的技术风险；重视报价的前提条件；注意让步的一般技术原则；注意运用好价格条件与非价格条件的制约关系；心谈判顺序的安排；出牌时认清无形的规则；善于利用时间战术等。 * * * * * * * * * * * * * * * * * 第六章 商务谈判策略与一般技术原则 本章要点 商务谈判策略 正确认识谈判策略与具体战术的关系 攻心策略、消磨策略、影子策略 第一类风险（也称α风险）与第二类风险（也称β风险） 谈判的一般技术原则 出牌时认清无形的规则 本章导学： 有效的谈判策略必须是建立在拥有对称性优势的基础上的。所谓对称性优势，就是谈判者在谈判信息、谈判身份、谈判经验、谈判心理、谈判实力、谈判时间等方面所拥有的相对于谈判对手在特定条件下的比较优势。 谈判策略是为了谈判达到特定目的而作出的一种整体谋定，它是对谈判目标和方向的确认，一旦确定了谈判策略，就不应当轻易改变。而谈判的技术原则属于谈判的战术手段，是为了实现这一计划而采取的具体手段和方法。在实现谈判策略的过程中，谈判的战术手段是可以根据具体情势的变化进行调整和变通的。 第一类风险（也称?风险），是指因交易信息不对称或虚头水平设置失误导致的难以规避损失的风险。这类风险一旦发生，对谈判者来说就意味着重大的机会损失。第二类风险（也称?风险），是指因信息对称或虚头水平设置恰当而可以规避的风险。 第1节 什么是商务谈判策略 参见 P152 一、 什么是商务谈判策略？ 商务谈判策略就是指谈判者运用科学的谈判思维方式与具体的专业技术知识、管理知识、贸易知识和法律知识相结合，充分发挥已有谈判经验和所掌握谈判资源的积极效用，为实现商务谈判的目的所制定的谈判方案、实施路径和应变预案的总称。 对有效的谈判策略的评价首先是建立在“以结果评价手段”的原则基础上的。 二、如何制定有效的谈判策略？ 寻求谈判信息的动态对称性优势； 寻求谈判身份的动态对称性优势； 寻求谈判经验的动态对称性优势； 寻求谈判心理的动态对称性优势； 寻求谈判实力的动态对称性优势； 寻求谈判时间的动态对称性优势。 参见 P153 第2节 正确认识谈判策略与具体战术的关系 怎样正确认识谈判策略与具体战术的关系？ 谈判策略是为了谈判达到特定目的而作出的一种整体谋定，它是对谈判目标和方向的确认，而谈判战术则是为了实现这一计划而采取的具体手段和方法。 商务谈判中，战术是可以变化的，一个战术不管用时，可以尝试采用另一个战术，也可以同时采用两个甚至多个战术。但是，策略却是应当坚持的，除非遇到重大的人员、环境、资源条件变化，谈判者都应当沿着策略所谋划的方向前进。谈判者不可以轻易因战术的原因而否定策略，也不可以同时服从于两个不同的策略。 参见 P156 重要视点： 谈判策略一旦确定，在组织执行上必须坚定，要使之成为全体谈判班子成员的共识。而谈判战术只是在实施谈判策略过程中的路径选择，如果这些战术能有助于实现谈判策略则应坚持，如果无助于实现谈判策略，则应该求变，对其中的某些战术进行调整。 第3节 一般谈判策略简介 一般谈判策略简介（教师导读） 一、攻心策略——基于情商的策略； 二、消磨策略——基于韧劲的策略； 三、影子策略——基于资源的策略； 四、强攻策略——基于地位的策略。 第4节 实现谈判策略的一般技术原则 重要视点： 认识到规律的宇称性特点是谈判者运用谈判原则进行虚实盘转换的基础。 一、认真对待首次开价的技术风险 从技术风险上看，谈判者首次开出的交易条件要冒两种风险： 第一类风险（也称α风险），是指因交易信息不对称或虚头水平设置失误导致的难以规避损失的风险。 第二类风险（也称β风险），是指因信息对称或虚头水平设置恰当而可以规避的风险。 虚头水平设置是把双刃剑，要特别注意防范α风险。 参见 P160 重要视点：