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《商务礼仪与谈判》教学大纲
课程英文名
International Business Negotiation
课程代码
I1102Y06
学分
2
总学时
32
理论学时
32
实验/实践学时
0
课程类别
专业课
课程性质
限选
先修课程
无
适用专业
工商管理等
开课学院
经济与管理学院
执笔人
审定人
制定时间
2022年3 月
一、课程地位与课程目标
(一)课程地位
在我国加入世界贸易组织后,提高国际商务谈判能力愈加重要,对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际经济与贸易专业的重要课程。《商务谈判》是一门精深的综合性学科,融多学科、多方面的知识于一体,具有很强的实践性,操作性要求高,在人才培养中具有重要地位。
(二)课程目标
通过本课程的学习,实现以下目标:
1. 通过该门课程的学习,学生应掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的主体、对象、核心内容等基本问题
2.掌握商务谈判的实务技巧,学会如何运用国际贸易知识与技能进行各种商务活动。
3.学生专业知识结构更加完善,能适应商贸实务与管理工作的需要。
二、课程目标达成的途径与方法
以课堂教学为主,结合自学、课堂讨论、课外作业等。
课堂教学完成教材讲授内容。
课堂讨论结合具体案例进行,全体学生参与讨论,并完成讨论课总结。
课外作业根据主要章节安排3-5次,内容主要是案例分析、主题讨论、资料阅读翻译等。
三、课程目标与相关毕业要求的对应关系
课程目标
课程目标对毕业要求的支撑程度(H、M、L)
毕业要求1
毕业要求2
毕业要求3
课程目标1
H
L
M
课程目标2
H
H
M
课程目标3
H
H
M
四、课程主要内容与基本要求
(一)????主要内容
鉴于国际商务谈判是国际商务知识、谈判技能以及复杂语言文化背景的交叉学科,本课程内容共分为三大模块:
1、理论模块(包括第一、二、三章及第四章),此模块是国际商务谈判的基础理论部分,系统阐述有关国际商务谈判的基本概念、原理、原则和类型;
2、实务模块(包括第五、六、七、八、九章和第十章),介绍国际商务谈判具体的实务操作,包括国际商务谈判涉及的具体交易环节(报价、运输、支付、索赔等)的进程以及谈判各个阶段中策略的应用;
3、针对其他贸易活动的模块(包括第十一、十二章)。谈判内容涉及招标、投标及投资活动。
(二)????基本要求
本课程将商务谈判与英语学习有机结合起来,要求学生掌握商务谈判的基本用语,了解商务谈判活动背景及常识,了解各种商务谈判活动,掌握专业词汇,掌握谈判基本技巧以提高谈判能力和商务谈判分析处理能力。
五、课程学时安排
章节号
教学内容
学时数
学生任务
对应课程目标
第一章
第一章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特点
1.2 谈判理论
1.3 商务谈判的基本原则
1.4 谈判的类型
4
课程目标1
第二章
第二章 商务谈判过程
2.1 谈判的构成
2.2 谈判的准备
2.3 谈判的过程
4
课程目标2
第三章
第三章 商务谈判工具
3.1 法律与政策知识
3.2 专业技术知识
3.3 策略知识、思维艺术与语言艺术
4
案例分析-贷款风波
课程目标3
第四章
第四章 商务谈判策略
4.1 策略概述
4.2 商务谈判的目标与策略
4.3 商务谈判的程序与策略
2
课程目标2
第五章
第五章 商务谈判的沟通技巧
5.1 沟通概述
5.2 与不同企业沟通的技巧
5.3 与外商沟通的技巧
4
案例分析-引导客户接近目标范围
课程目标2
第六章
第六章 商务谈判的语言技巧
6.1 谈判语言概述
6.2 陈述的技巧
6.3 发问的技巧
6.4 说服的技巧
6.5 答复的技巧
2
课程目标1
第七章
第七章 商务谈判的价格技巧
7.1 价格谈判概述
7.2 报价的依据与技巧
7.3 价格解评的技巧
7.4 讨价还价的技巧
2
课程目标3
第八章
第八章 商务谈判障碍的排除
8.1 商务谈判障碍概述
8.2 打破僵局的方法
8.3 变被动为主动的方法
8.4 反对意见的处理
8.5 谈判气氛的控制
4
案例分析-华实制鞋厂
课程目标3
第九章
第九章 礼仪概述
9.1 礼仪及其相关概念
9.2 礼仪的特征与原则
9.3 商务礼仪的内涵
2
课程目标1
第十章
第十章 个人礼仪实务
10.1 言谈礼仪
10.2 举止礼仪
4
案例分析-一口痰吓走外商
课程目标2
六、实践环节及基本要求
序号
实验项目名称
学时
基本要求
学生任务
实验性质
实验类别
七、考核方式及成绩评定
考核内容
考核方式
评定标准(依据)
占总成绩比例
过程考核
含到课率、课堂讨论发言、平时作业等
含到课率(60%)、课堂讨论发言(20%)、平时作业(20%)
30%
期末考核
开卷
专业术语(20%)、基本专业问题(30%)、综合分析(30%
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