汽车营销技术全套课件.ppt

模块八 报价成交 为了争取到客户心中认为的最低价，客户会露出失望的神色，表示这个价格离他的心理价位还是有一定差距，并继续向销售顾问表达多么想买这车。有的客户，还会跟朋友一起去，他的朋友这时会配合着想离店的样子，其实这是做给销售顾问看的，为的是让销售顾问觉得煮熟的鸭子要飞了，销售顾问出于不甘心，从而迫使销售顾问必须报出店里的最低价。 这时候我们的销售顾问往往就再次去请示领导，报出一个价格。你就只能多少都再降一些，客户才会同意购买。 模块八 报价成交 3）谈完车价后索要赠品 很多购车客户在谈妥车价后，提起笔正准备签订购车合同时才会提出索要赠品。比如，他们会优先提出要赠送行车记录仪、倒车雷达、全车贴膜、油卡、灭火器等。如果你不同意，他们就要求赠送脚垫、座椅套、竹炭包、头枕、抱枕、香水等。事实上赠品应该要在签合同前谈妥并写在购车合同上，而不是价格一旦谈妥就以为十拿九稳了。 4）在购买的装饰品上要打折扣或赠送 如果你向客户提出要求他购买装饰品，他就会告诉你说：“你们这种装饰品水分太大，你给我打个折扣我就要”。客户认为到了这个时候销售顾问是绝对不会和他们急的，已经谈了这么久，要是因为这个有水分的装饰放弃就太可惜了。正因为我们的销售顾问有了这种心态，于是就掉进了客户挖好的大坑里。 模块八 报价成交 5）要给免费维护优惠卡 这种优惠卡很多店里一年只发出去几十张，是给大客户或者难缠的客户准备的，但遇到那些难缠的客户，他们就会以能要到就要的心态来向销售顾问们提要求。 6）保险只愿意上主险 虽然很多店里对于新车都强制要求在店内投保，但很多客户会只选择上交强险、机动车损失险、机动车第三者责任险、机动车全车盗抢险和不计免赔险，而商业部分就不愿意考虑了。如果店里强制要求客户上全险，很多客户会等车辆上完牌照后，将原保险的商业险部分退掉，再去折扣低的地方重新投保。 模块八 报价成交 7）要求自己自行办理上牌手续 客户用完以上招数之后，我们的很多销售顾问都已经败下阵来了，好不容易客户同意签单了。这时候，客户还会说：“嗯，这个价格我能接受了，不过上牌费用这一块要抹去，我自己上牌就可以了，不用你们帮我上牌。”本来这里可以赚一点点小钱的，都被客户无情的砍掉了。销售顾问们真是欲哭无泪！ 经过这么几轮砍价下来，客户最终会拿到一张报价单，而我们的销售顾问只能灰头土脸地去见经理。有的客户对于报价单上的价格，还是拿不准该不该出手。他们怎么办呢？他们会厚着脸皮拿着报价单扬长而去，再到另外一家店去砍价，然后在别处买车。而销售顾问呢？只能无奈地留着伤心的泪水！ 面对以上这7招，作为销售顾问的我们，该怎么办呢？我们的口号是“不怕客户来砍价，就怕销售没预防。” 模块八 报价成交 2．砍价应对原则和技巧 （1）绝不无条件的主动做出让步，谁先让步谁被动。 （2）绝不主动透露自己的底价，反而要千方百计地去探询客户的价格底线，谁先透露自己的价格底线，谁就被对方抓到了命门。 （3）绝不在客户没有做出任何承诺或让步的情况下答应他的要求。 （4）就算要让价也绝不能一次让到底，让利幅度应该越来越少。 （5）客户要的不是最低价，但是你必须设法让他觉得一定到了最低价。 （6）谁先报价谁先死，要设法让客户先开口报价，他报出的价格，一般就是他的心理价位。 （7）一定要条件换条件，他要你送导航，你就要他买全险，他要你送保险，你就要他办按揭，总之不能无条件的给予好处。 模块八 报价成交 （8）不在价格上死死纠缠，实在谈不下去了，双方都不肯让步，那就谈点别的吧，说说买车后的使用事项，说说别的客户是如何买车的都可以呀。暂时离开价格交涉，让双方都放松一下，更容易放松警惕。 （9）不主动提及价格优惠，客户还没表态要买汽车呢，你就提出优惠了，这不等于谈恋爱的时候，人家男孩子还没说要娶你为妻呢，你就主动提出给多少嫁妆了，那不是明摆着你害怕没人要嘛。 （10）客户没坐下来之前不谈价格，站着谈价格，客户随时都可以转身就离店，而且也不会把你说的话当真，他说的话也不能当真，要谈价，就要坐下来再慢慢谈，谈得越久，成交的可能性越大。 （11）爱砍价的客户才是真正会买车的客户，如果只是满口问这问那，这好那好的客户，就如同一个想尽快哄你上床的男人一样，一个劲地说你的好话，只是为了让你开心，哄你尽快和他上床而已，他不会娶你做妻