保险系列知识展业用语训练：养老金.ppt

* * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 展业用语训练 8：养 老 金 第一页，共二十五页。 学习目标 1、学习满足客户养老金需求的方法 2、掌握相关展业用语 第二页，共二十五页。 课程大纲 一、养老金的重要意义 二、满足客户养老金需求的方法 三、展业用语的学习与演练 第三页，共二十五页。 课程大纲 一、养老金的重要意义 二、满足客户养老金需求的方法 三、展业用语的学习与演练 第四页，共二十五页。 你相信吗？ 唯一能够照顾年老的你， 就是现在年轻力壮的你。 第五页，共二十五页。 人生最难赚的钱，  就是赚 风烛残年的活命钱。 －－摘自《生命的呐喊》 第六页，共二十五页。 养老保险是我们晚 年生活的唯一保障！ 第七页，共二十五页。 课程大纲 一、养老金的重要意义 二、满足客户养老金需求的方法 三、展业用语的学习与演练 第八页，共二十五页。 二、满足客户养老金需求的方法 使用展业用语 借助工具 讲解寿险意 义与功用故事 第九页，共二十五页。 理赔资料 保单样本 其他客户的计划书 其它宣传资料等 报纸剪报及其它媒体（电影电视） 1、借助工具 第十页，共二十五页。 2、讲解寿险意义与功用故事 推荐故事：（1）中国古典故事《墙头记》 （2）央视论坛《老婆婆的故事》 第十一页，共二十五页。 2、使用展业用语 人生晚年要有四老：老友、老伴、老健、老本。 天下最可怜的事情又老又穷。 年轻人养老要比老年人养老容易的多。 社会养老是让您满足温饱，商业养老让您生活更好。 第十二页，共二十五页。 课程大纲 一、养老金的重要意义 二、满足客户养老金需求的方法 三、展业用语的学习与演练 第十三页，共二十五页。 演练规则 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写《演练检查表》 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 第十四页，共二十五页。 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 ? ? 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 ? ? 3、展业用语是否流畅、自然 ? ? 4．故事讲解是否恰如其分地呼应养老金的观点 ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 演练检查表（观察员用） 第十五页，共二十五页。 王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务 的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能 避免，尤其是现在人们都特别关注养老问题，一 个人所面临的重大财务工作就是为晚年提供足 够的生活费。随着您经验和学识的不断增加，您 的收入也会增加，在退休之前，您享受着一个安 退休金展业用语脚本 业务员： 第十六页，共二十五页。 定的生活。但是在您退休之后我们挣钱能力的减 少将导致我们收入的下降，您一定不希望因为您 的退休，而使您的生活处于一个比较尴尬的境地。 您需要一个有尊严的退休生活。但这笔钱不会在 您退休的时候突然出现在您面前，所以您现在就 要进行储蓄。 业务员： 第十七页，共二十五页。 大家先看我做示范 第十八页，共二十五页。 * * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 （1）古代有一个人含辛茹苦的养育了两个儿子，但到他老年的时候两个儿子却不要他，他们把他仍在了墙头上， 邻居给这个人出了一个主意，他告诉这个人的两个儿子说：你们的父亲有很多财宝埋在地下，将来谁孝顺就给 谁。于是两个儿子都争抢着要抚养老人。最后谁都没有得到他们想要的财宝。 （2）一位从事科研工作的老科学家，因为退休早，工资基数低退休之后不的不去卖报纸以补贴家用。