客户分类基本知识.ppt

谢 谢 第三十页，共三十一页。 客户分类基本知识 第一页，共三十一页。 目 录 一.意向客户分类 二.客户性格分类 第二页，共三十一页。 目 的 一.意向客户分类 ——找准目标客户，针对不同的客户采取不同的策略，节省有效时间 二.客户性格分类 第三页，共三十一页。 一 意向客户分类 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 MAN的解释 第四页，共三十一页。 一 意向客户分类 MAN原则 ： M ---金钱， A—决策权， N---需求权 m—没钱， a---没权， n---没需求 打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： ·用的着 ·买得起 第五页，共三十一页。 一 意向客户分类 A类客户：符合MAN原则，有意向了解，兴趣比较大，能在一个月内甚至更短时间内签单的。 （1）、询问总公司和代理的区别 （2）、询问优惠或折扣的 （3）、希望了解关键词消费预算 （4）、希望可以推荐关键词的 （5）、询问付款方式的 （6）、主动要求上门介绍的 （7）、要求看后台，愿意注册帐号的 （8）、非常详细的询问后台可实现的功能的 （9）、要求看合同的 第六页，共三十一页。 一 意向客户分类 B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，或者对效果持怀疑态度，一直拖着。45天可以签单的！ （1）、主动要求发资料的 （2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的 （3）、询问自己感兴趣的词的价格 （4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的相关情况 （5）、询问恶意点击如何防范 （6）、搜索联盟都有那些 （7）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点顾虑的 第七页，共三十一页。 一 意向客户分类 C类客户（需要做好观念引导，消除顾虑） （1）、同意接受资料的 （2）、做过其他形式推广的 （3）、有网站且对网络营销感兴趣的 （4）、企业产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的 D类客户（导入网络营销的概念，全面考虑） （1）、有网站暂时不考虑推广 （2）、无网站，但有网站建设和推广的打算 第八页，共三十一页。 做好客户管理工作 编号 客户姓名 拜访时间 客户类型 上次洽谈内容 ………… 1 王## 06-02 A类 了解百度推广基础 第九页，共三十一页。 二 客户性格分类 ?这个人真怪；?这个人真难打交道；?这个人真粗鲁；?这个人挺可怕的；?…?… 我们困惑： 第十页，共三十一页。 客户的性格特征 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 第十一页，共三十一页。 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 1）老鹰型的人的性格特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 第十二页，共三十一页。 老鹰人物代表：拿破仑 老鹰特质是控制和权力的因子 要求高且好竞争,是抗挫折的能量,对成功和成就很感兴趣; 重视结果与效率,希望尽快达成目标，对别人的感受较不重视; [支配权]是激励和驱动老虎特质的因子.必须觉得可以控制整个情况，寻求发号施令、提出解决方案的机会; 第十三页，共三十一页。 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 客户沟通注意事项 第十四页，共三十一页。 毛泽东 朱德 周恩来 刘少奇 老鹰做领导 老 鹰 鸽 子 孔　雀 猫头鹰 第十五页，共三十一页。 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 2）孔雀型的人的性格特征 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 第十六页，共三十一页。 孔雀特质是浪漫和梦想的代表 通常都很开放、友善而合群，他们喜欢与人交往。 能因为他人的注意和欣赏而大受激励，经常想尽办法让自己成为注意力的焦点。 倾向於靠感觉行事，对情况的反应较情绪化。 他们话多且开放，容易信任他人，但也会因为他人的不重视而受伤害。 孔雀